為期3天的第十三屆澳大利亞中國紡織服裝展（以下簡稱“澳展”）日前在墨爾本展覽中心落下帷幕。閉展后，有的參展商急匆匆地打包樣品，準(zhǔn)備趁最后一點(diǎn)時間在當(dāng)?shù)厣虉隹疾煲环械钠髽I(yè)則還在通過隨身攜帶的電子設(shè)備與這兩天結(jié)識的客商進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。一個展會能帶給企業(yè)怎樣的收獲？不假思索的答案是訂單與客戶。而在有心者看來，如何借助展會平臺深入了解市場則值得長久思量。
對于做慣了歐美市場的紡織服裝企業(yè)來說，澳大利亞獨(dú)有的訂單小、款式多的特點(diǎn)起初總會讓人有些無所適從。但當(dāng)客戶展現(xiàn)出穩(wěn)定的合作意愿和較高的價格包容力后，符合市場需求的企業(yè)開始收獲希望；剛剛看清門路的企業(yè)也在思索著如何調(diào)整產(chǎn)品策略與經(jīng)商思路，為下一步的有效市場對接做好準(zhǔn)備。
適者生存 起訂量不設(shè)限
在今年的澳展開展前夕，一位在澳大利亞深耕多年的服裝企業(yè)代表曾這樣解讀市場的變化：“近兩年，澳大利亞本土的紡織服裝產(chǎn)業(yè)由于受到外來‘快時尚’的較大沖擊，一些大型企業(yè)因競爭激烈而倒閉，越來越多的小品牌和獨(dú)立設(shè)計(jì)師涌現(xiàn)出來，對小批量訂單的需求加大。此外，在激烈的市場競爭中，澳大利亞服裝企業(yè)需要尋找到能夠保證穩(wěn)定供貨且能提供設(shè)計(jì)方案的合作伙伴�！�
與幾位參展商交流一番后，身處墨爾本的展會現(xiàn)場，對這樣的市場特點(diǎn)就有了更為全面的認(rèn)知�！靶∨俊⒍嗫钍讲粌H是澳大利亞現(xiàn)有的市場特點(diǎn)，也將成為一種趨勢�！奔闻d哈克漢姆金宸服裝有限公司展出的產(chǎn)品以強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)感的女裝為主，與上一屆參展情況類似，今年的展會上問詢的客商也是絡(luò)繹不絕。該公司副總經(jīng)理孫惟東向記者介紹說，她在往屆澳展上結(jié)識的一位客商，每次的服裝訂單量只有100件，而且3周就要發(fā)貨。今年的展會上，孫惟東感到做獨(dú)立品牌的客商比例更高了�！盀榱诉m應(yīng)現(xiàn)在的市場特點(diǎn)，我們對產(chǎn)品價格作出了彈性調(diào)整。比如，明確地告訴客戶50件以下的訂單，產(chǎn)品價格是多少，50件~100件的訂單產(chǎn)品單價又是多少�！�
在江陰嘉祥貿(mào)易有限公司的展位前，也總能看到業(yè)務(wù)員與客商熱絡(luò)交談的情形。其展位陳列的產(chǎn)品包括了時尚女裝、晚裝、學(xué)生制服等多個品類。公司總經(jīng)理王偉表示，為了滿足澳大利亞客商的需求，并且為他們提供更多的產(chǎn)品選擇，公司強(qiáng)化了小批量、多品種的經(jīng)營特點(diǎn)�！拔覀兊漠a(chǎn)品訂單量雖然在幾百件左右，但單價比較高，基本上都在25~45美元左右。由于省卻了中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品賣給零售商，所以我們在價格上具有比較好的利潤空間�！�
了解市場需求，并且做出適合企業(yè)自身特點(diǎn)的改變，不僅能收獲新的希望，也能在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級期謀得廣闊的發(fā)展空間。目前，王偉對公司在澳大利亞市場的發(fā)展規(guī)劃是：加大與設(shè)計(jì)師品牌的合作，走高端路線；取消中間商，安排澳洲員工幫助跑單。在他看來，只有奉行適者生存的道理，才能在這片外銷市場上走得長遠(yuǎn)。
提升設(shè)計(jì) 強(qiáng)化競爭優(yōu)勢
毋庸諱言，澳大利亞消費(fèi)者所推崇的時尚既非法國的精致浪漫，也非意大利人的品牌傾慕。閑適、自在，即是澳洲人的時尚解碼，平添幾分個人色彩的裝扮，幾乎可以詮釋出澳式時尚的全部精髓。特別是在南太平洋的時尚之都——墨爾本，對多元文化的包容力不僅體現(xiàn)在比比皆是的維多利亞式、哥特式的建筑，還有對創(chuàng)新設(shè)計(jì)的追隨。
就如本屆澳展，受到客商歡迎的產(chǎn)品不僅是時尚女裝，能夠提供整體設(shè)計(jì)方案的家紡面料同樣深受青睞。江蘇金太陽布業(yè)有限公司參加過6屆澳展了。公司副總經(jīng)理顧曉焱感覺今年的參展效果有了明顯提升，“也許和墨爾本的商業(yè)氛圍有關(guān)，這次展會的客商要比以往更多一些，而且優(yōu)質(zhì)的采購商比例有所提升。”金太陽布業(yè)是一家專為家紡企業(yè)提供設(shè)計(jì)研發(fā)、增值服務(wù)的品牌面料供應(yīng)商。顧曉焱認(rèn)為，在外銷市場競爭日趨激烈的今天，中國紡織企業(yè)只有向中高端發(fā)展，提升設(shè)計(jì)能力，才能獲得客商青睞。據(jù)了解，金太陽布業(yè)擁有100多名設(shè)計(jì)師，每個月都會推出大量新的花型。此外，在新品開發(fā)方面，其研究領(lǐng)域延伸至上游纖維，這種探索精神使其成為國內(nèi)床品領(lǐng)域率先使用天絲的企業(yè)。
有了強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，再結(jié)合客戶的不同需求作出改變，便能把握住更多商機(jī)。在顧曉焱看來，澳大利亞人口雖然不多，但這一市場的需求比較多元化。“澳商對于床品面料的喜好分為兩大類，一類是喜歡簡約休閑的，同時對綠色環(huán)保也有要求，我們會結(jié)合這兩方面需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。另一類客戶比較注重面料的設(shè)計(jì)感，他們喜歡顏色比較亮麗的的面料。我們就會為其推介新品的幾種色系方案。”
展會上，青島新陽光家用品有限公司在展示家用紡織品的同時，還推出了家居服系列產(chǎn)品。公司總經(jīng)理王森感覺這樣的品類選擇更符合澳商的需求�！拔覀兊募揖臃哟罅藢θ嗽烀蓿约叭嗽烀夼c氨綸混紡面料的使用。純棉產(chǎn)品方面，我們則在細(xì)節(jié)上提升設(shè)計(jì)感，比如加入繡花設(shè)計(jì)，希望以此體現(xiàn)出與東南亞紡織企業(yè)之間的差異化優(yōu)勢�！蓖跎f。
初來乍到 試探市場供需
一個成熟的展會能夠與企業(yè)共同成長，一個有效的商貿(mào)平臺也能將初來乍到的企業(yè)推向市場前沿。首次參展的江蘇蘇美達(dá)輕紡國際貿(mào)易有限公司帶來的產(chǎn)品以運(yùn)動、戶外服裝為主。作為澳展的“新生”，公司副總經(jīng)理朱玉并不掩飾對“小訂單”市場的不適應(yīng)，“我們的外銷市場以歐洲為主。與澳商接觸后，發(fā)現(xiàn)他們的訂單以400~600件居多。這與我習(xí)慣的生產(chǎn)規(guī)模有著很大差異�！�
讓朱玉感到意外的是，澳大利亞的運(yùn)動人群比例非常高。在墨爾本的幾天，她發(fā)現(xiàn)無論早晚街上都有在跑步的人�！翱吹竭@么多熱愛運(yùn)動的人，我覺得這個市場的潛力還是挺大的。所以，如何適應(yīng)市場特點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會也是我這幾天一直在思考的事情�！敝煊裾J(rèn)為，澳商對產(chǎn)品價格的承受能力比較高，她希望通過適當(dāng)提升產(chǎn)品價格來緩解“小批量”的成本壓力。與此同時，朱玉也在考慮把適銷對路的產(chǎn)品做得更加專業(yè)化，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量。
另一件讓朱玉備受鼓舞的事情是，她發(fā)現(xiàn)在墨爾本David Jones、Myer等高檔購物中心銷售的服裝，產(chǎn)品標(biāo)簽上幾乎都標(biāo)有“中國制造”。這說明，盡管近年來東南亞國家的紡織業(yè)迅速崛起，但是澳大利亞的采購商仍然依賴生產(chǎn)穩(wěn)定且設(shè)計(jì)能力不斷提升的中國企業(yè)。而通過在澳展專業(yè)平臺上的歷練，這些勇于改變的中國紡織服裝企業(yè)也將發(fā)現(xiàn)市場的更多可能。（中國紡織報(bào)）
