第114屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）昨日開(kāi)幕，泉州有495家企業(yè)參展，涉及行業(yè)包括紡織服裝、鞋、陶瓷、箱包、機(jī)電和工藝品等等。盡管這一外貿(mào)盛會(huì)的影響力已大不如前，但對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)至今仍是他們賴以生存的重要平臺(tái)。中小企業(yè)如何在參加廣交會(huì)的時(shí)候，做得更好，發(fā)展更多客戶？早報(bào)邀請(qǐng)了幾位外貿(mào)達(dá)人為大伙支支招。
客人有問(wèn)要必答
“參展時(shí)，只要看到老外從自己攤位上經(jīng)過(guò)，駐足或者多看幾秒的，我們就會(huì)馬上拿著目錄冊(cè)上前，介紹產(chǎn)品，請(qǐng)客戶進(jìn)去。如果對(duì)我們的產(chǎn)品有感興趣的就會(huì)進(jìn)去看，對(duì)于那些只是拿了目錄冊(cè)而沒(méi)有進(jìn)去看產(chǎn)品的，要盡量讓這些客戶留下名片。無(wú)論什么膚色的客人，一定要注意禮貌和態(tài)度。”泉州義誠(chéng)展架有限公司的徐丹說(shuō)，“對(duì)于那些進(jìn)去看產(chǎn)品的客戶，在引進(jìn)去的時(shí)候就可以多向客戶了解一些信息，這對(duì)后面的報(bào)價(jià)是有幫助的。比如問(wèn)客戶有多少家店，是零售售還是批發(fā)商，有沒(méi)有經(jīng)常進(jìn)口，從哪里進(jìn)口等。
在廣交會(huì)上，企業(yè)必須要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，注意每一個(gè)問(wèn)題，只有這樣才能更好地吸引客戶，收獲訂單�！耙鲃�(dòng)出擊，看見(jiàn)客戶走過(guò)來(lái)就要面帶微笑迎上去做介紹，盡量讓他們坐下來(lái)談，不要等客戶進(jìn)來(lái)了才站起來(lái)去迎接。服務(wù)態(tài)度很重要，要熱情、禮貌一點(diǎn)�！毙斓ふf(shuō)，此外，展會(huì)上的工作人員必須熟悉產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、材質(zhì)、工藝，還要知道包裝和尺寸，當(dāng)客戶問(wèn)時(shí)，工作人員要快速回答，而不應(yīng)該再急急忙忙翻資料，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)在一定程度上影響客戶對(duì)企業(yè)的信心。
甄別客戶意向抓重點(diǎn)
資深外貿(mào)人李智銳認(rèn)為，參加廣交會(huì)，在前期階段除了常規(guī)的準(zhǔn)備之外，對(duì)客戶信息的整理是至關(guān)重要的，事先的溝通是必不可少的�！皩�(duì)于重點(diǎn)客戶，一定要打電話或郵件確認(rèn)會(huì)不會(huì)來(lái)，什么時(shí)候來(lái)，然后準(zhǔn)備好資料、價(jià)格。事先溝通好的這些客戶要確認(rèn)其他資料，比如是幾個(gè)人過(guò)來(lái)，會(huì)不會(huì)去參觀工廠，大概談什么內(nèi)容，整理好，不至于在展會(huì)時(shí)手忙腳亂。”他說(shuō)。
如何判斷展會(huì)上遇到的客戶是否有成交意向？李智銳認(rèn)為，第一，看客戶有沒(méi)成交記錄，之前有沒(méi)做過(guò)這種產(chǎn)品；第二，從客戶來(lái)訪情況判斷。隨手拿名片和目錄的，這類沒(méi)什么意愿；詳細(xì)問(wèn)產(chǎn)品具體的情況，聊采購(gòu)情況和產(chǎn)品需求，值得在會(huì)后跟進(jìn)。第三，如果對(duì)工廠有興趣的話，需要重點(diǎn)關(guān)注�！霸跁�(huì)展時(shí)間不多的情況，客戶不會(huì)放太多時(shí)間在一家公司上，但假如企業(yè)是他們特別感興趣的，就愿意去參觀工廠，這種客戶就值得重點(diǎn)跟蹤。”李智銳說(shuō)。
他還建議，在與客戶交流的時(shí)候，要準(zhǔn)備本子做好記錄，或者直接在名片上作標(biāo)注，從而有針對(duì)性地關(guān)注有成交意愿的客戶。
李智銳還提醒說(shuō)，隨著越來(lái)越多外國(guó)企業(yè)在中國(guó)設(shè)立辦事處，在展會(huì)上也不能忽視中國(guó)人�！坝行﹨⒄股炭吹街袊�(guó)人，就怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)打探情報(bào)，不愿搭理，由此可能會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。”他說(shuō)，“目前很多外國(guó)企業(yè)，在中國(guó)都有辦事處，因此很多時(shí)候都是代理商參展，他們有權(quán)決定要不要簽訂單，所以如果你不愿搭理他們，說(shuō)不定就和訂單擦肩而過(guò)了�！保|南早報(bào)）
