20年前，有貨即有錢，不需要開辟或?qū)ふ仪�，而現(xiàn)如今，做品牌的企業(yè)，若不做差異化營(yíng)銷，渠道認(rèn)知度又不夠的話，很容易就被市場(chǎng)所淘汰，因?yàn)檫@是一個(gè)不缺商品的時(shí)代，產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。電商給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的沖擊和影響，如何整合自身資源，開辟或升級(jí)渠道模式是品牌企業(yè)共同關(guān)注的話題。本屆中國(guó)內(nèi)衣峰會(huì)渠道商論壇的主題即為“整合行業(yè)資源，引領(lǐng)渠道變革”。本次論壇于5月11日下午在深圳會(huì)展中心五樓牡丹廳舉行，邀請(qǐng)了守正管理咨詢公司著名零售連鎖顧問余杰奇、北京和君咨詢服裝事業(yè)部劉雪婭、深圳市茜施爾服裝有限公司總經(jīng)理李章龍等行業(yè)專家人士就內(nèi)衣渠道變革問題進(jìn)行了深入的探討。
在零售、連鎖領(lǐng)域擁有著豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)的專家，守正管理咨詢公司著名零售連鎖顧問余杰奇老師在論壇中進(jìn)行了《內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)渠道變革之路》的主題演講。他提到如今內(nèi)衣行業(yè)正面臨著租金和人工的上漲，客流分流，促銷邊際效應(yīng)下降，促銷成本增加，產(chǎn)品同質(zhì)化、供過于求，消費(fèi)者越來越理性與挑剔，網(wǎng)購瘋長(zhǎng)，品牌店、連鎖店快速增長(zhǎng)，行業(yè)渠道急需創(chuàng)新的現(xiàn)狀。所有品牌商都很清楚，渠道變革需要學(xué)會(huì)扶植優(yōu)質(zhì)客戶，提升產(chǎn)品陳列，人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等等。其實(shí)，各種渠道策略很多，但是什么是適合自己品牌的渠道呢？余老師則認(rèn)為渠道變革的重點(diǎn)應(yīng)該是“選擇”與“優(yōu)化”。選擇就是選擇如何創(chuàng)新，選擇增加還是減少。優(yōu)化即是要優(yōu)化問題機(jī)會(huì)，對(duì)應(yīng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。這些都是需要針對(duì)自身品牌情況，品牌的資源，品牌優(yōu)劣勢(shì)的分析來進(jìn)行選擇，進(jìn)行進(jìn)一步地優(yōu)化的。
品牌商如何做到連鎖的數(shù)量和質(zhì)量都齊飛？如何變粗獷加盟為規(guī)范管理，精細(xì)經(jīng)營(yíng)？如何變硬競(jìng)爭(zhēng)為軟競(jìng)爭(zhēng)？如何變經(jīng)驗(yàn)為套路？變狀態(tài)為常態(tài)？如何構(gòu)建強(qiáng)大連鎖后臺(tái)？如何避免資源浪費(fèi)？如何打造運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)對(duì)接，上下不脫節(jié)？如何打造2層4梯人才快速復(fù)制體系？關(guān)于這些問題，余老師給出了幾個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)的突破支撐點(diǎn)：制造轉(zhuǎn)品牌，分銷轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)實(shí)用落地；復(fù)制系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)后臺(tái)構(gòu)建，快慢結(jié)合的擴(kuò)展模式；客戶不同階段的培育重點(diǎn)；品牌資源的擴(kuò)張和復(fù)制；四大核心：標(biāo)準(zhǔn)體系的構(gòu)建；三大層級(jí)：人才隊(duì)伍的復(fù)制；兩個(gè)關(guān)鍵：持續(xù)的贏利點(diǎn)：硬終端與軟終端；一個(gè)后臺(tái)：商學(xué)院的創(chuàng)建；5種擴(kuò)張：托管、連體、聯(lián)營(yíng)、整合、聯(lián)盟。
北京和君咨詢服裝事業(yè)部，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的劉雪婭老師在論壇中的演講主題是《終端銷量倍增的方法》。她提到近兩年遇到了一些客戶，規(guī)模不小，業(yè)績(jī)不好。他們都有一些共同的特征，那就是：銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，對(duì)能人的依賴性太強(qiáng)；銷售高手在店的時(shí)候，業(yè)績(jī)大幅度提高，離開之后，業(yè)績(jī)恢復(fù)到正常水平；運(yùn)營(yíng)效率低，業(yè)績(jī)規(guī)模做大了，但不強(qiáng)；店面數(shù)量多了，但是單店業(yè)績(jī)降了；老板事必躬親，每天都被糾纏到具體的運(yùn)行細(xì)節(jié)中；老板學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，到處取經(jīng)，薪酬方案越改越復(fù)雜，越改越不滿意；員工執(zhí)行力差，事情安排下去就杳無音信；部分業(yè)績(jī)好能力強(qiáng)的員工起到了很不好的影響；優(yōu)秀的員工不知道該怎么用，店員不愿意做店長(zhǎng)；公司內(nèi)部各部門協(xié)同性不好。結(jié)果是局部失控，老板頭痛。
和君為這些客戶提供的解決思路，經(jīng)過實(shí)踐后，從表面上看： 經(jīng)過3-5個(gè)月的努力，終端銷量開始提升，甚至翻倍，并且持續(xù)保持高業(yè)績(jī)。關(guān)于如何做到這一切，劉雪亞老師用F1車隊(duì)維修人員能夠在6秒之內(nèi)換完四個(gè)輪胎的例子進(jìn)行了闡釋：1、要有明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們有一個(gè)共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。2、要有明確的分工和責(zé)任，每個(gè)人明確知道自己要做什么。3、要有清晰地流程，組織內(nèi)部有順序，每一步，誰做什么，做到什么程度，非常清楚，并且保證每個(gè)人也非常清楚自己什么時(shí)候做什么應(yīng)該做到什么程度。4、要有合適的工具。每個(gè)人根據(jù)自己所承擔(dān)的工作不同有不同的工具，比如：專門的拆卸工具，加油工具等5、要有嚴(yán)格的考核。首先是每一個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的考核指標(biāo)，其次是有明確的考核要求。再透過現(xiàn)象看本質(zhì)：有高效的激勵(lì)：嚴(yán)格的競(jìng)爭(zhēng)，比賽的結(jié)果決定了共同的獎(jiǎng)金。有高效的培訓(xùn)：這樣精準(zhǔn)、高度配合的工作一定是需要培訓(xùn)和練習(xí)。有文化：時(shí)間是勝利的關(guān)鍵，員工有榮譽(yù)感、自豪感。所以說一個(gè)企業(yè)是可以用組織的手段解決業(yè)務(wù)的問題的。
未來競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來越激烈，現(xiàn)在已經(jīng)做大規(guī)模的企業(yè)，要有未雨綢繆的意識(shí)，不要做服裝行業(yè)的諾基亞；現(xiàn)在規(guī)模尚小的企業(yè)，也不要為此氣餒，想想蘋果的崛起，未來做服裝行業(yè)的蘋果。
論壇上，深圳市茜施爾服裝有限公司總經(jīng)理李章龍?jiān)谡搲嘘U述了《企業(yè)價(jià)值觀鑄造優(yōu)良渠道》。李章龍老師說商業(yè)本質(zhì)是互利，如何與渠道商達(dá)成互利是經(jīng)營(yíng)的根本。同時(shí)通常一線品牌只研究消費(fèi)者，并不去迎合渠道商，因?yàn)橼A取終端即會(huì)贏來市場(chǎng)。他指出，渠道創(chuàng)新應(yīng)該在傳承的基礎(chǔ)上進(jìn)行重新整合和突破，而非徹底地沒有方向地改變。
本次論壇上，幾位嘉賓給內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的品牌商和渠道商帶來了新的思路，對(duì)內(nèi)衣品牌而言，在渠道變革的大環(huán)境下，如何找到適合自身品牌的渠道和經(jīng)營(yíng)模式才是根本。
