近日，雪蘭高級(jí)定制羊絨衫品牌攜300多款作品，首次亮相內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。來(lái)自全國(guó)各地近200家經(jīng)銷商代理商云集江蘇張家港國(guó)貿(mào)酒店，共同見(jiàn)證了雪蘭品牌處子秀——2011/2012秋冬雪蘭高級(jí)定制羊絨衫訂貨會(huì)。雪蘭品牌持有者，在加工制造領(lǐng)域積累深厚產(chǎn)品研發(fā)功力的聯(lián)宏紡織有限公司董事長(zhǎng)查小剛，就經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、品牌戰(zhàn)略及可持續(xù)發(fā)展等方面接受了記者采訪。

       轉(zhuǎn)型切合機(jī)遇加工與品牌化發(fā)展并行

作為國(guó)內(nèi)粗精紡毛紗及毛衣行業(yè)的知名生產(chǎn)加工貿(mào)易企業(yè)，雪蘭的成功在于對(duì)企業(yè)發(fā)展中的每一步都居安思危，提前感知行業(yè)未來(lái)的方向并迅速反應(yīng)。2011年之前，聯(lián)宏順利完成內(nèi)部股改，成功建立了高效率的決策機(jī)制。查小剛說(shuō)：“在這個(gè)時(shí)候，我們也確立了兩個(gè)戰(zhàn)略，一是繼續(xù)夯實(shí)傳統(tǒng)生產(chǎn)加工貿(mào)易的基礎(chǔ)，這是聯(lián)宏發(fā)展的源泉；二是利用10年時(shí)間，探尋我們的品牌化發(fā)展之路，這將是‘百年聯(lián)宏’的未來(lái)和希望�！�

大約在10多年前，雪蘭就意識(shí)到品牌對(duì)未來(lái)的重要性，于是就注冊(cè)了雪蘭這個(gè)羊絨衫商標(biāo)，之所以沒(méi)有立即推向市場(chǎng)，是因?yàn)楦杏X(jué)時(shí)機(jī)尚未成熟。在那個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)羊絨衫關(guān)注更多的是輕薄保暖功能，消費(fèi)水平也不夠，沒(méi)有形成潮流，雪蘭也對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有把握和準(zhǔn)備，但同時(shí)也一直在關(guān)注和研究羊絨衫的內(nèi)銷市場(chǎng)�！艾F(xiàn)在的市場(chǎng)，全然告別了過(guò)去那種晦暗單調(diào)的款式和顏色，尊貴優(yōu)雅、自然舒適、盡顯內(nèi)斂低調(diào)奢華氣質(zhì)的羊絨衫已經(jīng)成為年輕一代成功人士的必備單品。這就是說(shuō)市場(chǎng)趨于成熟了，這就是我們一直在等的機(jī)會(huì)�！辈樾�剛說(shuō)。

       產(chǎn)品快速反應(yīng)高級(jí)定制年青成功人士

雪蘭的優(yōu)勢(shì)是多品種、小批量和快交貨的特點(diǎn)，這是在多年與國(guó)外OEM客戶打交道過(guò)程中逐漸建立起來(lái)的設(shè)計(jì)和制造快速反應(yīng)速度。

依托強(qiáng)大的制造實(shí)力，在雪蘭的成品紗倉(cāng)庫(kù)里，常年備存有接近100個(gè)當(dāng)季流行色、不同支數(shù)的十幾噸羊絨紗，一旦接到客人的訂單，很快就可以投入生產(chǎn)。因此，一方面，雪蘭的經(jīng)銷商代理商或者直營(yíng)店都是買手制，訂貨會(huì)走秀款有300多個(gè)，實(shí)際上這一季新款還有更多，雪蘭會(huì)把訂貨會(huì)收到的訂單最快速度地送到每一個(gè)終端。這樣，保障雪蘭羊絨終端店一定款式多而每款數(shù)量很少，不同店里產(chǎn)品不一樣。另外，雪蘭也接受終端店顧客量身定制需求，10天內(nèi)把衣服送到顧客手中。

“我們提出‘高級(jí)定制’的概念，是根據(jù)定位的‘年青一代成功人士’這個(gè)群體的消費(fèi)選擇。羊絨衫作為彰顯品位、兼具內(nèi)斂與奢華氣質(zhì)的服裝，價(jià)格肯定比較高，在服裝里面屬于耐用品，而不是快速消費(fèi)品。所以很自然的，大家希望高品質(zhì)和‘獨(dú)有’的統(tǒng)一�！辈樾�剛說(shuō)。

       百年品牌戰(zhàn)略獨(dú)有品質(zhì)創(chuàng)造利潤(rùn)回報(bào)

雪蘭的羊絨紗和羊絨衫大部分都出口歐洲，所以對(duì)歐洲尤其是意大利品牌比較熟悉，起初曾經(jīng)想直接買個(gè)意大利羊絨衫的品牌回來(lái)。后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，歐洲的品牌羊絨衫單件零售價(jià)都是在近萬(wàn)元甚至萬(wàn)元以上，那是做奢侈品的經(jīng)營(yíng)方式，好的品牌一年也不過(guò)幾萬(wàn)件的量，影響力有限。而聯(lián)宏有100多臺(tái)斯托爾電腦針織機(jī)，年產(chǎn)能100萬(wàn)件以上，如果建立品牌最好還是要做比奢侈品再低一點(diǎn)的定位。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，單件1500~3000元的檔次被認(rèn)定為是中國(guó)消費(fèi)者比較能夠接受的羊絨衫價(jià)格，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間，雪蘭能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于羊絨衫品質(zhì)和“獨(dú)有”的需求，而從羊絨到成衣完整的產(chǎn)業(yè)鏈也使得聯(lián)宏能夠攫取最大的利潤(rùn)。

同時(shí)，雪蘭通過(guò)引進(jìn)意大利知名奢侈品牌設(shè)計(jì)師的合作，以提高自己設(shè)計(jì)師的水平和修養(yǎng)。另外，品牌不是一天就建成的，“百年聯(lián)宏、百年雪蘭”是雪蘭的追求。

       首次試水市場(chǎng)近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)超越完成

對(duì)于雪蘭“老制造”，創(chuàng)品牌的確是個(gè)不小的挑戰(zhàn)�！罢�如前面所說(shuō)，做品牌要有耐得住百年寂寞的恒心，我們要一步一個(gè)目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)。今年是雪蘭自有品牌的第一年，我們重在試水，以經(jīng)銷和代理的形式為主，目的是親身感受市場(chǎng)，最小目標(biāo)是5萬(wàn)件銷量。據(jù)這次訂貨會(huì)統(tǒng)計(jì)，我們銷量目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)超越。”查小剛說(shuō)。

明年將是直營(yíng)店建設(shè)年，雪蘭計(jì)劃至少在全國(guó)一線城市開(kāi)設(shè)10家以上大型羊絨衫直營(yíng)店，目的是獲得最直接的客戶反饋，我們的目標(biāo)也很務(wù)實(shí)，只有區(qū)區(qū)10萬(wàn)件的銷量。2015年是檢驗(yàn)品牌工作最關(guān)鍵的一年，雪蘭將建設(shè)30家以上直營(yíng)店，200個(gè)左右加盟終端，銷量要達(dá)到30萬(wàn)件以上。如果這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，雪蘭將進(jìn)入良性發(fā)展的快車道。