自2008年金融危機(jī)以后，整個(gè)中東歐地區(qū)經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)低迷，在這樣一個(gè)環(huán)境中，“唐人街”集團(tuán)本著求新求存，開拓新市場、新商業(yè)渠道的想法以及加強(qiáng)集團(tuán)本身宣傳力度的精神，攜手Glo-Story公司，于2012年2月參加了兩個(gè)歐洲的時(shí)裝展，通過展會(huì)，我們從一定程度上對周邊及西歐市場的綜合形態(tài)以及市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境有了更為理性的認(rèn)識。
一、多塞多夫（Düsselfdorf）展會(huì)觀察
唐人街此行的第一站為多塞多夫CPD時(shí)裝展，多塞多夫的CPD時(shí)裝展會(huì)是歐洲最具有影響力的時(shí)裝展之一，被譽(yù)為“歐洲時(shí)裝業(yè)的晴雨表”，同時(shí)也是德國最大的時(shí)裝展會(huì)，CPD專業(yè)博覽會(huì)由著名的德國IGEDO公司主辦，一年舉辦兩屆。CPD展目前已成為包括女裝、男裝、童裝、面料、飾品等在內(nèi)的綜合性展會(huì)。參展的企業(yè)主要是一些中高檔服裝企業(yè)以及獨(dú)立設(shè)計(jì)師。整個(gè)展會(huì)來說大致分為三個(gè)區(qū)域，分別是高檔服裝展館、中檔及休閑服裝展館、配飾和小商品展館。然而從今年的展會(huì)情況來看，也能明顯的感覺出目前經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境，無論是從參展的企業(yè)數(shù)量和規(guī)模上以及參觀的客戶人流量來說，都呈現(xiàn)出一定程度上的萎縮。但總的來說CPD時(shí)裝展對于在匈牙利的華商，還是具有一定指導(dǎo)意義。
首先，根據(jù)我們的觀察，在CPD時(shí)裝展上以中高檔成衣展示為主。而這些中高檔成衣的主要受眾客戶群則是分散在德國及周邊較為富裕的國家中的一些中小型商店，這些商店一般都有著自己特定的客戶群，以高額的利潤和優(yōu)質(zhì)的服裝及服務(wù)維持經(jīng)營，客觀來講，這樣的經(jīng)營模式和匈牙利的現(xiàn)狀有著很大的不同。我們并不具有這樣的商業(yè)環(huán)境，我們所能提供的服裝品質(zhì)和服務(wù)理念還是和西方發(fā)達(dá)國家有著很大的差距，但這樣的商業(yè)模式對于我們特別是華商而言是一種新的啟發(fā)。
其次，在一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境中，我們可以觀察到，市場分類是相當(dāng)專業(yè)和細(xì)致的，也就是說，因?yàn)槭袌龈偁幍募ち�，這些廠商為了生存，只能是專注市場非常細(xì)化的一個(gè)方向，并且努力做到在這個(gè)領(lǐng)域中最為優(yōu)秀。例如，我們可以在展會(huì)中看到專業(yè)經(jīng)營8XXL這種特種規(guī)格的公司，也可以見到專門經(jīng)營裘皮帽子或者只經(jīng)營真皮夾克的公司，它們都有自己明確的客戶定位，更為細(xì)分的市場。當(dāng)然，這與我們所處的市場環(huán)境還是有著很大的區(qū)別。
二、多塞多夫服裝產(chǎn)業(yè)觀察
總體來說，德國的經(jīng)濟(jì)可以從多塞多夫的商業(yè)環(huán)境窺探出全貌。
多塞多夫作為德國第七大城市，市區(qū)人口為58萬，作為多塞多夫行政區(qū)，下設(shè)十個(gè)直轄市和五個(gè)縣，總?cè)丝跒?20萬。多塞多夫市是德國廣告、服裝、通訊業(yè)的重要城市。這座城市所展示出的成熟商業(yè)環(huán)境和消費(fèi)實(shí)力讓人印象深刻。整個(gè)城市商業(yè)品牌豐富、商品種類繁多，無論周末或是平時(shí)，在商業(yè)中心充滿人群，即便一些非市中心的街邊都開設(shè)著涉及各個(gè)行業(yè)的各種商店，這些都足以證明這個(gè)城市的活力和潛在的消費(fèi)實(shí)力。
多塞多夫的服裝行業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，像Fashion House、Hall 29、IMOTEX、Haus Paris、Fashion Square、Euromode等都是較為集中的服裝批發(fā)展廳。在多塞多夫的展廳和布達(dá)佩斯及東歐地區(qū)的集中服裝批發(fā)區(qū)域有著比較大的差別。首先，在多塞多夫不同區(qū)域分布的這些展廳大多是以批發(fā)中高檔服飾為主，其次展廳大多坐落在高樓層的辦公樓內(nèi)，展廳面積都不大，多為五十、一百平米，甚至更小，但在展廳中配置的銷售人員卻相當(dāng)多，據(jù)我們觀察，一般一個(gè)五十平米的展廳至少配置四到五名辦公人員，人員的著裝、職業(yè)素養(yǎng)都讓人印象深刻，而一些相對大些的展廳甚至配置專業(yè)模特著裝供客戶挑選，總體給我們的印象是，他們的展廳經(jīng)營成本如果不依靠高利潤支持的話是無法生存的，因?yàn)樗麄兯N售的產(chǎn)品可以說是不存在走量的可能性的。
三、捷克布魯諾（Brno）展會(huì)觀察
從經(jīng)濟(jì)環(huán)境和地理位置以及消費(fèi)習(xí)慣來說，捷克的市場環(huán)境和匈牙利更為接近，所以捷克的展會(huì)從一定程序上來說對我們更具有現(xiàn)實(shí)意義。
由于時(shí)間的關(guān)系，我們在布魯諾只停留了一天。相對于多塞多夫的展會(huì)，布魯諾時(shí)裝展不論從規(guī)模上和產(chǎn)品的檔次上都和多塞多夫有一定差距，而通過展會(huì)，我們也看到捷克本身是具有一定輕工業(yè)基礎(chǔ)的，有不少源于當(dāng)?shù)仄放频姆b產(chǎn)品，而且當(dāng)?shù)剡�有從面料到成品的完整生產(chǎn)能力。
捷克布魯諾展會(huì)分為STYL和KABO兩個(gè)展示廳，STYL以服裝為主，而KABO則以鞋帽配飾為主，雖然展會(huì)整體的產(chǎn)品檔次仍舊高于我們市場的產(chǎn)品定位，但是從服裝品質(zhì)和品牌建設(shè)上來講，我們區(qū)域的相當(dāng)部份公司完全有能力與之競爭。但從服裝的批發(fā)售價(jià)來說，在布魯諾展會(huì)中我們可以看到，仍舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們區(qū)域的產(chǎn)品單價(jià)。由此分析，我們認(rèn)為，如果我們投入更多的銷售服務(wù)成本，完全可以提高我們的產(chǎn)品檔次，通過展會(huì)這樣的途徑獲取更高的附加值。而展會(huì)本身的客戶不再像是十年前尋找大批量供應(yīng)的銷售商，而是更為專業(yè)的，市場定位更為細(xì)分的客戶群，某種意義上來說，這是我們現(xiàn)在經(jīng)營模式所未能企及的客戶群。因?yàn)榻?jīng)營方式所限，我們絕大部分的商家并沒有走出市場，從而忽略了這部分優(yōu)質(zhì)客戶群。
四、中東歐華商貿(mào)易
中東歐的華商貿(mào)易所借助的契機(jī)，是在中東歐地區(qū)商品市場剛剛開放時(shí)，所面臨的物資緊缺，以及依靠中國密集型加工業(yè)的低人力成本。而時(shí)至今日，整個(gè)中東歐地區(qū)的市場及渠道已日趨成熟，中東歐各國都已建立起類似的服裝批發(fā)中心，這樣的情況造成了市場的分流，匈牙利雖然仍舊作為服裝批發(fā)貿(mào)易的中心地帶，但是市場的萎縮不可避免。同時(shí)，華商原來依賴生存的重要競爭力－人力成本也在不斷提升，加之物料成本隨之升高，歐洲低迷的經(jīng)濟(jì)形勢，居民消費(fèi)能力下降。政府的緊縮政策，削減社會(huì)福利開支，對依賴福利的人群影響大，而這些人恰恰是低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者。還有匯率不穩(wěn)定的多重壓力，生存環(huán)境及競爭壓力日趨嚴(yán)峻。在這樣一種環(huán)境下，能夠有效開拓新的市場，優(yōu)化公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量的公司才能在競爭中生存下來。
五、時(shí)代的變遷
90年代初至2000年初對華商來說可謂是黃金時(shí)代，大批的華商在這一個(gè)階段完成了原始資本的積累，少部分華商建立了相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)。隨著市場環(huán)境的日趨成熟，意味著華商貿(mào)易淘金時(shí)代的結(jié)束。成熟的市場環(huán)境，意味著留給低附加值、低技術(shù)含量的輕工業(yè)的利潤將是有限的。這樣的情況下，所有企業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型方向無非兩種，一種是大型化方向發(fā)展，以足夠大的銷量保證足夠的利潤，而另一種則是向?qū)I(yè)化、高附加值方向發(fā)展，以提高產(chǎn)品本身的價(jià)值保證利潤。而不論從何種方向發(fā)展，我們都會(huì)面臨管理成本和經(jīng)營成本的提升，淘金時(shí)代的結(jié)束是所有華商要接受的現(xiàn)實(shí)。
六、如何保持維護(hù)和開拓市場
正如我們之前所提到的，在未來的經(jīng)營中，華商貿(mào)易如果想保持甚至增加產(chǎn)品的銷量，增加成本將不可避免。
一方面，我們需要增加拓展新的銷售渠道的成本，例如參加有針對性的展會(huì)，向市場外走出去，尋找新的客戶群，而這樣的商業(yè)行為勢必涉及到多方面的成本。如展會(huì)參展費(fèi)用，展會(huì)人員費(fèi)用，交通差旅費(fèi)用等。
另一方面，我們目前華商公司的人員配置多為簡單的商店賣貨形式的人員配備。例如僅限一至兩名接待來訪客戶的銷售人員，倉庫的理貨人員，而缺乏真正意義上的能帶來客戶，或者走出市場尋找客戶的銷售人員，缺乏提供增值客戶服務(wù)的管理人員，例如客戶管理，售后管理，客戶跟蹤，銷售渠道維護(hù)等專業(yè)人員。而如果一家尋求發(fā)展的公司，這些人員的成本是需要有投入的。當(dāng)然，也完全可以是以經(jīng)營者本人通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，來提高自己職業(yè)素養(yǎng)，以經(jīng)營者本人來完成這些職能。
除了展會(huì)的形式，還有一些新興的渠道也是值得考慮投入的，例如近年來興起的互聯(lián)網(wǎng)銷售的形式，傳統(tǒng)的銷售模式受地理、通訊等因素的限制，無法做到信息和商機(jī)的實(shí)時(shí)溝通與分享。而互聯(lián)網(wǎng)的形式完全打破地域的概念，B2B，B2C這些全新的商業(yè)模式已分流了相當(dāng)大部份的傳統(tǒng)市場。華商如果以這些全新的理念作為切入點(diǎn)，結(jié)合我們手頭現(xiàn)有的資源，也不失為一種新的市場嘗試，而這種形式的商業(yè)模式也是一種經(jīng)濟(jì)高效的經(jīng)營模式。
當(dāng)然，以上只是我們對于新的渠道拓展的一些想法與嘗試。我們希望廣大華商能在實(shí)際的經(jīng)營中集思廣益，尋找新的方向，在當(dāng)前艱難的環(huán)境中尋找新的出路�？傮w來說，我們認(rèn)為，增加人力資源的投入和渠道維護(hù)的投入是勢在必行的，也是在未來市場競爭中求得生存的必要手段。（匈牙利新導(dǎo)報(bào)）
