隨著又一年的春季來臨，進入了中國國際紡織面料及輔料博覽會（intertextile）的第十八個年頭。在2012年的3月28日-30日，中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會將在北京如期舉行。與展會共同成長的面料企業(yè)在新的一年里將用怎樣的產(chǎn)品拓寬未來發(fā)展之路？企業(yè)在產(chǎn)品的推廣和營銷策略上將從哪些興奮點入手？在展會的引導(dǎo)和帶動下，企業(yè)為自己量身定制了怎樣的成功范本？帶著這些疑問，記者從幾家展會“熟面孔”那里找到了答案。

產(chǎn)品的精髓——具備最強話語權(quán)

以粗毛紡產(chǎn)品研發(fā)為重心的江蘇新芳紡織集團本次的參展產(chǎn)品依然延續(xù)以往的代表類別，包括男女正裝面料，其中男裝面料主要是休閑西服面料及褲料，女裝面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊絨、羊駝毛、天絲、莫代爾等原料。該公司外貿(mào)部經(jīng)理陳文磊表示，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新完善，這些都已成為公司的拳頭產(chǎn)品，被市場廣泛認可。據(jù)介紹，新芳的產(chǎn)品有40%外銷，60%內(nèi)銷，近幾年公司的營銷策略正在漸漸向內(nèi)銷傾斜。

說到新芳產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，陳文磊表示，“獨家供應(yīng)”是企業(yè)賦予產(chǎn)品的最佳話語權(quán)，“很多產(chǎn)品只有我們在做，也只為一家客戶做，不把產(chǎn)品做濫，由此獲得了很多客戶的信任”。 此外，公司的創(chuàng)新能力也為產(chǎn)品增加了制勝籌碼：每年推出300~400只男裝面料新產(chǎn)品；而女裝面料顏色和花型富于變化，更傾向于做高附加值，不跑量，目前每年會推出80~100只女裝面料新品。

以功能面料為主打產(chǎn)品的福建龍峰紡織科技實業(yè)有限公司在本次中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會上，帶來了與上游原料企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產(chǎn)品。據(jù)該公司副總經(jīng)理吳秀建介紹，產(chǎn)品結(jié)合了天然纖維類面料的自然舒適，和化纖類產(chǎn)品的易打理優(yōu)勢，再加上功能性的后整理，目前在市場上備受關(guān)注。與此同時，龍峰紡織科技還加大自主創(chuàng)新、研發(fā)力度，研發(fā)高端功能性面料，不僅開發(fā)具備防輻射、抗靜電、透濕排汗、太空保暖等功能的高端面料，還致力于健康面料的開發(fā)，例如檸檬護膚的健康、保健面料等。

繼去年10月在上海秋冬展上收獲了眾多的關(guān)注后，福建石獅海興材料科技有限公司又將其和美國杜邦公司聯(lián)合開發(fā)的高科技、差別化纖維——舒彈絲，推上了北京展的平臺，這款目前世界上唯一一種達到工業(yè)化生產(chǎn)水平的生物質(zhì)彈力短纖維，經(jīng)過海興科技的不斷深入探索、不斷完善，已當(dāng)之無愧地成為展會上低碳環(huán)保、舒適彈性、天然時尚的最佳演繹。

“源于杜邦的生物質(zhì)彈力短纖維。”這是海興材料科技有限公司總經(jīng)理張連京給舒彈絲最為精準的定位。舒彈絲面料既保留了彈性面料的舒適性，又具備了應(yīng)有的身骨，適中的彈性、極佳的手感和良好的拉伸回復(fù)性賦予面料獨特的優(yōu)勢。它既能賦予面料足夠的彈性以滿足穿著者的舒適穿著體驗，又能防止面料鼓包、松弛，無論是多次拉伸、陽光曝曬，還是苛刻的洗滌和面料后處理加工，舒彈絲獨特的分子機構(gòu)和物理形態(tài)都能確保面料的彈性持久、穩(wěn)定。此外，舒彈絲可與棉、毛、絲、麻、粘膠、天絲、滌綸等多種纖維混紡，能適應(yīng)各種紡紗和印染條件，生產(chǎn)任意規(guī)格的產(chǎn)品，同時，能在保持原料原有特性的基礎(chǔ)上，使面料更具彈性和舒適性，既能提供其他化纖原料無法匹敵的天然手感和懸垂性，給之后的面料開發(fā)提供更多的可能。

“舒彈絲不僅具備優(yōu)越的舒適性，還堪稱綠色環(huán)保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纖維做成，同時生產(chǎn)流程能耗低，并且余料可回收，經(jīng)后處理后可達到循環(huán)使用�！睆堖B京補充道。這也正契合了展會長久以來倡導(dǎo)的綠色環(huán)保概念。

推廣與營銷——獨到策略占先機

說到產(chǎn)品的推廣和營銷，很多企業(yè)都“透露”了自己的“秘訣”。新芳紡織集團的關(guān)鍵詞是“差異化”。陳文磊表示，目前國內(nèi)做得好的毛紡企業(yè)很多，但大多以精毛紡產(chǎn)品為主，新芳以粗紡女裝面料和半精紡男裝面料為主，與精毛紡企業(yè)形成了差異化。目前新芳的開發(fā)能力、質(zhì)量和服務(wù)都在國內(nèi)粗毛紡企業(yè)中名列前位，生產(chǎn)能力和產(chǎn)量全國第一，穩(wěn)居同行領(lǐng)軍位置。

同時，新芳的產(chǎn)品走的是中高檔路線，下游客戶方面，男裝一二三線品牌都有涉及，很多是通過代理商。陳文磊表示，目前公司的產(chǎn)品銷量已經(jīng)達到產(chǎn)能，呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，因此在新客戶的選擇上更加謹慎。

“當(dāng)然，與一些世界聞名的中國面料企業(yè)相比，新芳紡織還存在一些差距�！标愇睦谡f道，“找到差距才有動力。近幾年，我們的觀念在一步一步更新，雖然在企業(yè)文化方面還有一定差距，但同時也說明新芳具有很大的發(fā)展空間�！�

對于始終奉行“科技就是第一生產(chǎn)力”的龍峰紡織科技來說，關(guān)鍵詞自然就成了“科研”和“技術(shù)”。事實上，近年來，龍峰紡織科技不僅從我國臺灣、日本等地聘請技術(shù)顧問，還與北京服裝學(xué)院、上海東華大學(xué)、西安工程學(xué)院等國內(nèi)專業(yè)高校緊密合作，為龍峰紡織科技輸送大批專業(yè)人才，提升龍峰紡織科技的整體科技研發(fā)水平。

而對于龍峰持續(xù)走高的銷售額，吳秀建認為，這一方面是因為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一方面是因為穩(wěn)定的客戶源，此外，當(dāng)前的穩(wěn)定與發(fā)展更來源于公司長期以來積累的綜合優(yōu)勢，包括硬件的設(shè)備和從營銷到生產(chǎn)到研發(fā)全套系統(tǒng)的管理模式。目前，龍峰紡織科技已有三十多個品種申請了國家專利；每年兩次回訪，包括董事長在內(nèi)的各環(huán)節(jié)工作人員積極聽取客戶意見；對產(chǎn)品定位精準，大多數(shù)產(chǎn)品屬于中高端。

對于參加已成為世界第一大面料展的intertextile展會，吳秀建認為，參加展會比走出去拜訪陌生客戶的效果好很多，同時在展會的影響和品牌效應(yīng)下，每年來展會的客戶都很誠心，從交流中得到信息，以及客戶對企業(yè)的要求，還有對企業(yè)形象的提升，展會都起到了重要的推動作用。

在與杜邦簽訂協(xié)議，成為DupontTM Sorona彈力短纖維——舒彈絲中國唯一特許生產(chǎn)商后，目前海興材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的紗廠、面料企業(yè)，比如與株洲雪松合作生產(chǎn)麻針織面料，與洞庭麻業(yè)共同開發(fā)麻梭織面料。張連京表示，下一步，公司還要和面料、織造、染整企業(yè)通力合作；并把宣傳推廣深入到終端市場和成衣品牌�！拔覀儾粌H要提供好的產(chǎn)品，為面料和成衣貼上低碳環(huán)保標簽、增加時尚感，還要聯(lián)合杜邦公司為下游企業(yè)提供更好的幫助和服務(wù)，甚至為他們做市場營銷策劃�！�

對于今后舒彈絲的推廣，除了向新的領(lǐng)域不斷深入，海興還將延續(xù)“點線面”的營銷模式，“點”是與終端品牌面對面接觸，“線”是做針織一條線或牛仔一條線，“面”就是參加intertextile面料展這樣的世界級專業(yè)活動。在這樣的營銷模式下，目前已有100多家國內(nèi)外客商與海興材料科技取得了聯(lián)系，洽談合作。本次參加北京春夏面料展，海興五六十平方米的光地展位上，將集中力量推廣舒彈絲及其產(chǎn)品，相信會再次引來更多的矚目。