近日，雪蘭高級定制羊絨衫品牌攜300多款作品，首次亮相內(nèi)貿(mào)市場。來自全國各地近200家經(jīng)銷商代理商云集江蘇張家港國貿(mào)酒店，共同見證了雪蘭品牌處子秀——2011/2012秋冬雪蘭高級定制羊絨衫訂貨會。雪蘭品牌持有者，在加工制造領域積累深厚產(chǎn)品研發(fā)功力的聯(lián)宏紡織有限公司董事長查小剛，就經(jīng)營轉(zhuǎn)型、品牌戰(zhàn)略及可持續(xù)發(fā)展等方面接受了記者采訪。

    轉(zhuǎn)型切合機遇加工與品牌化發(fā)展并行

    作為國內(nèi)粗精紡毛紗及毛衣行業(yè)的知名生產(chǎn)加工貿(mào)易企業(yè)，雪蘭的成功在于對企業(yè)發(fā)展中的每一步都居安思危，提前感知行業(yè)未來的方向并迅速反應。2011年之前，聯(lián)宏順利完成內(nèi)部股改，成功建立了高效率的決策機制。查小剛說：“在這個時候，我們也確立了兩個戰(zhàn)略，一是繼續(xù)夯實傳統(tǒng)生產(chǎn)加工貿(mào)易的基礎，這是聯(lián)宏發(fā)展的源泉；二是利用10年時間，探尋我們的品牌化發(fā)展之路，這將是‘百年聯(lián)宏’的未來和希望。”

    大約在10多年前，雪蘭就意識到品牌對未來的重要性，于是就注冊了雪蘭這個羊絨衫商標，之所以沒有立即推向市場，是因為感覺時機尚未成熟。在那個時候，國內(nèi)市場對羊絨衫關注更多的是輕薄保暖功能，消費水平也不夠，沒有形成潮流，雪蘭也對市場沒有把握和準備，但同時也一直在關注和研究羊絨衫的內(nèi)銷市場。“現(xiàn)在的市場，全然告別了過去那種晦暗單調(diào)的款式和顏色，尊貴優(yōu)雅、自然舒適、盡顯內(nèi)斂低調(diào)奢華氣質(zhì)的羊絨衫已經(jīng)成為年輕一代成功人士的必備單品。這就是說市場趨于成熟了，這就是我們一直在等的機會。”查小剛說。

    產(chǎn)品快速反應高級定制年青成功人士

    雪蘭的優(yōu)勢是多品種、小批量和快交貨的特點，這是在多年與國外OEM客戶打交道過程中逐漸建立起來的設計和制造快速反應速度。

    依托強大的制造實力，在雪蘭的成品紗倉庫里，常年備存有接近100個當季流行色、不同支數(shù)的十幾噸羊絨紗，一旦接到客人的訂單，很快就可以投入生產(chǎn)。因此，一方面，雪蘭的經(jīng)銷商代理商或者直營店都是買手制，訂貨會走秀款有300多個，實際上這一季新款還有更多，雪蘭會把訂貨會收到的訂單最快速度地送到每一個終端。這樣，保障雪蘭羊絨終端店一定款式多而每款數(shù)量很少，不同店里產(chǎn)品不一樣。另外，雪蘭也接受終端店顧客量身定制需求，10天內(nèi)把衣服送到顧客手中。

    “我們提出‘高級定制’的概念，是根據(jù)定位的‘年青一代成功人士’這個群體的消費選擇。羊絨衫作為彰顯品位、兼具內(nèi)斂與奢華氣質(zhì)的服裝，價格肯定比較高，在服裝里面屬于耐用品，而不是快速消費品。所以很自然的，大家希望高品質(zhì)和‘獨有’的統(tǒng)一。”查小剛說。

    百年品牌戰(zhàn)略獨有品質(zhì)創(chuàng)造利潤回報

    雪蘭的羊絨紗和羊絨衫大部分都出口歐洲，所以對歐洲尤其是意大利品牌比較熟悉，起初曾經(jīng)想直接買個意大利羊絨衫的品牌回來。后來經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，歐洲的品牌羊絨衫單件零售價都是在近萬元甚至萬元以上，那是做奢侈品的經(jīng)營方式，好的品牌一年也不過幾萬件的量，影響力有限。而聯(lián)宏有100多臺斯托爾電腦針織機，年產(chǎn)能100萬件以上，如果建立品牌最好還是要做比奢侈品再低一點的定位。

    通過市場調(diào)查，單件1500~3000元的檔次被認定為是中國消費者比較能夠接受的羊絨衫價格，在這個價格區(qū)間，雪蘭能夠滿足消費者對于羊絨衫品質(zhì)和“獨有”的需求，而從羊絨到成衣完整的產(chǎn)業(yè)鏈也使得聯(lián)宏能夠攫取最大的利潤。

    同時，雪蘭通過引進意大利知名奢侈品牌設計師的合作，以提高自己設計師的水平和修養(yǎng)。另外，品牌不是一天就建成的，“百年聯(lián)宏、百年雪蘭”是雪蘭的追求。

    首次試水市場近期經(jīng)營目標超越完成

    對于雪蘭“老制造”，創(chuàng)品牌的確是個不小的挑戰(zhàn)。“正如前面所說，做品牌要有耐得住百年寂寞的恒心，我們要一步一個目標去實現(xiàn)。今年是雪蘭自有品牌的第一年，我們重在試水，以經(jīng)銷和代理的形式為主，目的是親身感受市場，最小目標是5萬件銷量。據(jù)這次訂貨會統(tǒng)計，我們銷量目標已經(jīng)實現(xiàn)超越。”查小剛說。

    明年將是直營店建設年，雪蘭計劃至少在全國一線城市開設10家以上大型羊絨衫直營店，目的是獲得最直接的客戶反饋，我們的目標也很務實，只有區(qū)區(qū)10萬件的銷量。2015年是檢驗品牌工作最關鍵的一年，雪蘭將建設30家以上直營店，200個左右加盟終端，銷量要達到30萬件以上。如果這個目標實現(xiàn)，雪蘭將進入良性發(fā)展的快車道。