易愛(ài)珍說(shuō)：“現(xiàn)在做服裝的目的已經(jīng)不是賺多少錢，而是要?jiǎng)?chuàng)出一個(gè)屬于自己、屬于武漢的牌子。”
記者：除了外出辦事，易愛(ài)珍大部分時(shí)間都在廠房里度過(guò)。
采訪易愛(ài)珍時(shí)，明顯能感覺(jué)到她的緊張。她將手中的報(bào)紙折疊、打開(kāi)、再折疊。而對(duì)于記者的問(wèn)題，一開(kāi)始她也只是只言片語(yǔ)、簡(jiǎn)單作答。直到談起她心愛(ài)的服裝，她才好像變了一個(gè)人，話匣子嘩地打開(kāi)。其言語(yǔ)間流露出的對(duì)服裝事業(yè)的熱愛(ài)、決策時(shí)的冷靜與果斷、管理理念的超前，讓人不得不承認(rèn)，她從一臺(tái)縫紉機(jī)起家走到今天，決非僥幸。
1983年入行時(shí)，易愛(ài)珍還是個(gè)18歲的丫頭。如今她開(kāi)創(chuàng)的休閑女裝品牌“舒美珍子”正處于青春期，占地15畝的新廠房也在姑嫂樹(shù)一帶籌建。她說(shuō)：“相對(duì)于目前比較成熟的漢派服裝群，我只是剛剛向著目標(biāo)進(jìn)發(fā)而已�！�
一個(gè)人的工廠 石頭上做出生意
黃陂出生的易愛(ài)珍，打小愛(ài)穿漂亮衣服。什么面料、樣式、時(shí)尚元素，只要是和服裝有關(guān)的東西，她都特別敏感，連工作都要一頭扎在衣服堆里----最開(kāi)始，她在大夾街幫人賣服裝。
連做帶賣幾年后，她覺(jué)得自己已經(jīng)熟悉了這個(gè)行業(yè)。1990年，她找嫂子借了1000多塊錢，在大夾街開(kāi)了一個(gè)鋪面。說(shuō)是個(gè)門面，其實(shí)房子已被拆得七零八落，她就是在門口的一塊大石頭上鋪衣服做生意。
1000塊錢，剛夠買一卷黑呢面料。沒(méi)有電剪，她就自己拿剪刀一點(diǎn)點(diǎn)地裁，再做成裙子，自產(chǎn)自銷。
當(dāng)時(shí)大家都不太重視款式，易愛(ài)珍卻想些心思搞點(diǎn)綴，做點(diǎn)蝴蝶結(jié)，鑲點(diǎn)花邊，還很有點(diǎn)時(shí)尚感。而她既是老板，也是惟一的員工，連進(jìn)面料也用自行車馱，除了料子錢，幾乎是零成本，質(zhì)量控制好，價(jià)格卻很低，一條只要20多元。
第一個(gè)月，她一天可做四十條裙子，能賣出二三十條。面料賣完了，賺到的錢可以買兩卷面料�！斑@樣我做的衣服又多了一種顏色�！北惧X滾多了，她逐漸增加面料顏色，豐富款式。慢慢地，她租了正規(guī)攤位，請(qǐng)了更多的人。
易愛(ài)珍說(shuō)，“我最大的優(yōu)勢(shì)不過(guò)是肯吃苦耐勞。下定決心一定要成功，做事十分認(rèn)真，了解市場(chǎng)也多。”幾年來(lái)，她從來(lái)沒(méi)有任何娛樂(lè)時(shí)間：早上賣衣服，有空了就到市場(chǎng)上看款式。看得多了，就能在各種款型基礎(chǔ)上做些變化或綜合。
易愛(ài)珍的事業(yè)在1996年上了一個(gè)大臺(tái)階，她開(kāi)了一間擁有近二十臺(tái)縫紉機(jī)的服裝加工廠，取名“舒美”。朋友笑她說(shuō)：“石頭終于被你焐熱了。”
巧用人造毛 “不小心”一戰(zhàn)成名
1998年，對(duì)市場(chǎng)變化格外敏感的易愛(ài)珍發(fā)現(xiàn)，一種人造毛面料大量面市，幾乎和動(dòng)物皮毛一模一樣。一件衣服要想“顯檔次”，就綴條毛領(lǐng)，原本普通的衣服立刻身價(jià)不凡。市場(chǎng)接受，貨拿出來(lái)就賣得相當(dāng)好。她靈機(jī)一動(dòng)：一條領(lǐng)子就上檔次，如果用毛料做成衣，豈不更高檔？
其實(shí)料子很便宜，一米只要20多元，就可做一件衣服。而一件狗毛大衣可賣四五百元，存在巨大價(jià)差。易愛(ài)珍回憶當(dāng)時(shí)“搶貨”情景，可謂盛況空前。衣服做好，用三輪車運(yùn)到店里，一車四五百件，五十件一捆，連拆都不用拆，幾分鐘內(nèi)就被迫不及待的客戶成捆買走。
10月份開(kāi)始，一直到春節(jié)，“起碼賣了好幾萬(wàn)件”。第二年，其他商家跟著仿貨，但面料局限于上一年她做的單色紡毛料。因?yàn)槊媪喜少?gòu)最多，浙江的供貨商專門上門為她提供最新鮮的面料，黃的、黑的、白的、紅的，有的印著花，有的做成“豹皮”等。雖價(jià)格稍貴，批發(fā)價(jià)100多元一件，但更有特點(diǎn)，繽紛的顏色，新穎的款式，讓仿貨者追之不及。
除了積累了資金，這款衣服還為易愛(ài)珍積累了品牌聲譽(yù)，湖北周邊以及很多河南客戶都認(rèn)為，舒美“出的東西不錯(cuò)，拿回去很好賣”。打貨人形成了品牌期待，她做出來(lái)的每款衣服，總是在客戶的缺貨遺憾中結(jié)束銷售。
飽受仿貨困擾 一度萌生退意
因?yàn)橐M(jìn)商場(chǎng)，易愛(ài)珍想著注冊(cè)個(gè)商標(biāo)。而這時(shí)她才知道，“舒美”早已被人注冊(cè)了。“品牌保護(hù)意識(shí)太弱了，不得不放棄自己經(jīng)營(yíng)了兩年的品牌，一切從頭開(kāi)始�！�1998年底，易愛(ài)珍以“舒美珍子”為名注冊(cè)了自己的公司及品牌名稱。
幸好這次的危機(jī)并沒(méi)有對(duì)公司造成很大的影響，因?yàn)樗漠a(chǎn)品樣式新、質(zhì)量好，客戶的訂單不斷，公司生意尚可。在接下來(lái)的幾年，“舒美珍子”一直朝著易愛(ài)珍所指引的方向發(fā)展著，但服裝行業(yè)的環(huán)境越來(lái)越惡劣，生意越來(lái)越難做。
“當(dāng)時(shí)真是想放棄做服裝了，太難了。大家都不愿花精力設(shè)計(jì)新款式，你仿我的貨，我仿你的貨（我自己也仿過(guò)別人的樣式），拼命降低成本，甚至用次級(jí)的面料，降低了產(chǎn)品的質(zhì)量�！币讗�(ài)珍一度萌生退意，但一想到自己不做了，跟著自己的員工就沒(méi)了出路，她又于心不忍。
2001年，她應(yīng)成都幾個(gè)朋友的邀請(qǐng)，去那里考察。此行成了她事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。她在那里看見(jiàn)別人代理的深圳、杭州的品牌服裝，批發(fā)價(jià)格可以賣到每件一百多元，而在武漢同樣面料的服裝只能批發(fā)到幾十元，“為什么別人用同樣的面料可以賣出好價(jià)錢？差異在哪里？”她思索著。
冒險(xiǎn)請(qǐng)香港設(shè)計(jì)師 每件衣服給提成1元
原來(lái)，深圳、杭州的品牌都請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師專門為其設(shè)計(jì)每一季的服裝款式，設(shè)計(jì)出一些既美觀又很難被仿造的工藝，附加值高。而易愛(ài)珍和她的同行，大多滿足于盯著對(duì)方，改改領(lǐng)口和袖子。
從那個(gè)時(shí)候起，她就下定決心，不能再跟風(fēng)仿造，要做出自己品牌的特色�！凹词拱岩郧百嵉腻X都賠進(jìn)去，也要?jiǎng)?chuàng)出自己的品牌。”
回到武漢，易愛(ài)珍馬上著手改變公司的策略。
2003年初，她準(zhǔn)備聘請(qǐng)?jiān)谏钲诜b博覽會(huì)上認(rèn)識(shí)的一位香港設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)總監(jiān)，為公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出特有的風(fēng)格，著力打造自己的品牌。雙方談好條件：底薪6000元/月，此外每件衣服提成1元----銷售旺季時(shí)每月要付四五萬(wàn)元。
當(dāng)時(shí)公司里的員工都勸她說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)太大了，能不能慢慢轉(zhuǎn)變。請(qǐng)高級(jí)設(shè)計(jì)師意味著一系列連鎖反應(yīng)：必須高薪請(qǐng)制版師和好的工藝員，設(shè)備都要增強(qiáng)，好的工藝員，管理程序都要大大提升。而當(dāng)時(shí)香港人設(shè)計(jì)的東西，“過(guò)于”時(shí)尚，大家還不能接受。
這種急速改革，意味著資金的大筆投入。當(dāng)時(shí)，連老公也不贊成她這樣做，認(rèn)為她會(huì)把好不容易掙的錢都虧進(jìn)去，會(huì)把普通員工“都做走”。還對(duì)她發(fā)脾氣：“算了，反正你早晚要把錢敗光，還不如我一把火燒了。”
頂著里里外外的壓力，易愛(ài)珍硬是挺了過(guò)來(lái)。新產(chǎn)品一出來(lái)，十分搶眼，市場(chǎng)上還以為是深圳的時(shí)尚風(fēng)格。衣服完全跳出了以往漢派服裝較深沉的顏色，大膽采用淺藍(lán)、品紅等色彩，并講究色系。當(dāng)年產(chǎn)品投放市場(chǎng)，效果不錯(cuò)。
因?yàn)椤氨镜厣碳覑?ài)踹本地牌子，打折太厲害”，她著力在外省發(fā)展總代理商。在香港設(shè)計(jì)師及繼任者的努力下，“舒美珍子”形成以棉麻為主，融合繡花工藝，既有仿古風(fēng)韻，又含流行元素的鮮明風(fēng)格。如今，代理商基本覆蓋全國(guó)所有省會(huì)城市。
她還摸索出一些套路對(duì)付仿貨者追擊。產(chǎn)品方面，她采取工藝復(fù)雜的花邊，用特殊渠道購(gòu)買的金屬件作為配飾，一些小作坊，花兩三個(gè)月才能破解模仿。另有一狠招就是“障眼法”。有些商家一件一件推新款，而她一口氣就推幾百種。仿制者多為小作坊，本身實(shí)力不強(qiáng)，也摸不準(zhǔn)哪幾個(gè)款會(huì)好賣，只好做罷。
易愛(ài)珍說(shuō)，今年計(jì)劃搬到新廠房，有了自己的工業(yè)園，將意味著企業(yè)又提高一個(gè)檔次。她正計(jì)劃著，邀請(qǐng)明星做品牌代言人，將“舒美珍子”打造成全新的漢派服裝名牌�！艾F(xiàn)在做服裝的目的已經(jīng)不是賺多少錢，而是要?jiǎng)?chuàng)出一個(gè)屬于自己、屬于武漢的牌子�！�
[易愛(ài)珍的人本管理]紡織女工走貓步
武漢的縫紉工向來(lái)緊缺，每年都有公司“高薪誠(chéng)聘，無(wú)人響應(yīng)”。而“舒美珍子”公司只要需要增加人手，都可以招到人，而且一招就滿。公司人事部張經(jīng)理說(shuō)，這在于“易姐一直把員工當(dāng)家人”。
“每個(gè)員工都是代表著一個(gè)家庭，他們出來(lái)找工作都是為了全家的生活。既然他們背井離鄉(xiāng)來(lái)到我這里，這么信任我，愿意跟著我吃苦，我當(dāng)然要對(duì)他們負(fù)責(zé)。”易愛(ài)珍訓(xùn)練公司女工，搞起了業(yè)余模特隊(duì)。每季當(dāng)公司有新款上市舉行推介會(huì)時(shí)，模特隊(duì)就會(huì)上臺(tái)走貓步，進(jìn)行時(shí)裝表演，員工雖不一定靚麗逼人，但自信滿滿，對(duì)品牌的詮釋也很到位，客戶也對(duì)這樣別致的活動(dòng)興趣盎然。
她喜歡組織文藝活動(dòng)，比如今年春節(jié)，她就在公司里搞春節(jié)晚會(huì)。平時(shí)，籃球、乒乓球比賽總不間斷。
易愛(ài)珍一直在思考，為什么武漢縫紉工難招，大家愛(ài)往沿海城市跑？她認(rèn)為，工資是一個(gè)原因，但更重要的是，工廠能否為工人提供安穩(wěn)的工作環(huán)境，讓他們不再有朝不保夕的擔(dān)憂。
最近，易愛(ài)珍總是和下屬們談?wù)摴煞葜�，籌劃如何“把公司分給大家”。她說(shuō)，股份制是先進(jìn)的管理方式，只有這樣才能招募更多的人才，讓公司做大。而自己也可以為他們提供一個(gè)舞臺(tái)，賺錢大家也一起賺。
[易愛(ài)珍觀點(diǎn)]價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致服裝業(yè)缺工
易愛(ài)珍認(rèn)為，目前招工難在武漢服裝業(yè)越演越烈，服裝企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)是禍?zhǔn)住?nbsp;
目前價(jià)格戰(zhàn)和缺工正形成惡性循環(huán)。一些小作坊成本很低，將價(jià)格拉得很低，利潤(rùn)自然也很低。老板賺不到錢，工人缺乏應(yīng)有的福利保障，請(qǐng)工人就更難。工廠開(kāi)不了工，效益更差，更難以為工人提供好的待遇。
[易愛(ài)珍的家庭生活]
談到自己的家庭，堅(jiān)強(qiáng)的易愛(ài)珍也忍不住滿懷愧疚。自己的事業(yè)太忙了，什么事情都要親力親為，對(duì)于家庭則顧及得太少。讓她最感到心酸的一件事情就是：剛開(kāi)始做批發(fā)的時(shí)候，每天從早忙到晚。早上兒子還沒(méi)起來(lái)自己就出去開(kāi)店，晚上回家的時(shí)候兒子都已經(jīng)睡覺(jué)了。一天兒子對(duì)她說(shuō)：“媽媽，我都快不記得你長(zhǎng)什么樣子了�！�
