實(shí)體商業(yè)進(jìn)入“換季”期，今年，部分商場服裝專柜首次開啟訂單式“預(yù)售”，大衣、羽絨服的樣衣預(yù)售價格或低于“雙十一”。業(yè)內(nèi)人士披露，秋冬新品上市，拋售春夏舊品有“竅門”，專柜服飾的新、舊品的比例一般不低于“四六開”。
春夏款拋售臨近尾聲
在久光百貨放置在時尚女裝樓面中心位置的DAZZLE品牌，在新世界百貨卻放在女裝層面離電梯較近的外沿位置。銷售人員告訴記者，這是因?yàn)橥黄放圃诓煌虉龅亩ㄎ徊煌率澜绨儇浀倪@家店屬于折扣店，“折扣店的基本折扣是3至5折。夏款屬于‘折上折’，購滿2件平均4.5折，購滿3件平均4折�！钡赇佒星锒b、大衣同樣有折扣，而目前在售的最低3折的商品屬于沒有庫存的斷碼商品，折扣最低可以打至2.6折。
不過，記者注意到，折扣店屬于特例，商場內(nèi)的大多數(shù)女裝品牌換季檔的平均折扣在5至7折，而部分品牌對新上市的秋冬款也有8折左右的折扣。夏裝換季即將臨近尾聲，待到9月上旬基本下柜，而秋冬裝目前的上新速度較為平均。相比于女裝拋售5至7折的平均數(shù)，男裝的折扣要更低一些。記者發(fā)現(xiàn)，不少男夏裝的拋售力度低至了3至5折，部分?jǐn)啻a可以達(dá)到1至2.5折。
除了常規(guī)的男女裝外，部分價格中檔的快時尚品牌夏裝多臨近下市，秋冬新款則沒有折扣。如LEE專柜已將夏裝撤柜，秋冬裝沒有折扣；而阿迪達(dá)斯三葉草的專柜也沒有折扣；Fila品牌的夏裝折扣僅為3件8折，秋裝沒有任何折扣。Levis則僅針對會員有部分滿599元減100元的折扣。童裝換季的舊品折扣力度在5折左右，新品折扣則至多在7至8折。
家居用品特別是家紡類的商品也進(jìn)入換季打折期。天絲原料制成的夏款薄被、床上用品折扣力度不小，而棉制品一年四季能用僅有少量折扣。
大衣、羽絨服首開“預(yù)售”
今年夏秋換季，有不少品牌的大衣、羽絨服首次以“預(yù)售”模式開啟預(yù)定。部分商家稱，預(yù)售商品為樣衣，付款后還要再等上一段時間才能取貨，而目前新品樣衣的價格甚至低于接下來的“雙十一”。
“大衣是手工制作，生產(chǎn)數(shù)量有限，根據(jù)訂單分批次發(fā)送�！盡indBridge銷售人員告訴記者，新品大衣的單價在2000元以上，預(yù)售冬裝5至7折，掃描二維碼還可以再減100元，不過這些商品最早在9月10日以后能夠提貨，最晚則要等到9月24日才能取貨。
“預(yù)售價格是5折，但接下來的‘雙十一’同款折扣也不過6折左右。也就是說，新款樣衣的預(yù)售價格要比‘雙十一’更低�！盉asicHouse銷售人員則表示，“預(yù)售”商品主要是冬裝的大衣和羽絨服，預(yù)售期截至9月9日，而消費(fèi)者在付款后要提貨則要等到10月20日之后。
通過低價折扣來吸引購買新品，是實(shí)體商家今年的創(chuàng)新銷售之舉，部分商家還提出贈送雨傘、提貨時附贈禮品等“噱頭”吸引預(yù)定。
“四六開”分配有訣竅
“換季期間，商場的整體商業(yè)美陳不會有大的變動�！迸d業(yè)太古匯相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，不過，商品卻會根據(jù)季節(jié)有明顯的調(diào)整。一般來說，夏季舊品和秋冬新品的合理比例在4：6，至多不超過對半開。到9月中旬，多數(shù)夏季舊品將下柜處理，實(shí)體商業(yè)基本以秋冬商品為主。
為什么是“四六開”？業(yè)內(nèi)人士向記者指出，眼下雖說已進(jìn)入立秋后，但天氣依然炎熱，商場的服裝商品因?qū)⒔衲甏合牡呐f品、和接下來的秋冬新品搭配銷售，以豐富商品種類、適應(yīng)換季時不同的消費(fèi)需求。
“供應(yīng)商一般不會讓柜面留有大量庫存。目前，各個品牌多采取集體調(diào)配的模式經(jīng)營，比如在新世界百貨已售完的商品，到八佰伴的同品牌專柜也可以進(jìn)行調(diào)貨。消費(fèi)者買單后，可以快遞到家�！睒I(yè)內(nèi)人士指出，但是，新舊搭售的商品一般也都是今年年內(nèi)上市的產(chǎn)品，而不會將去年、前年的商品拿來銷售�！皩τ谇皫啄炅粝碌姆e壓庫存，商場一般不允許品牌商直接上柜低價甩賣。而是可以采用向商場申請的方式，另外展開特賣、清倉活動。而在秋冬換季時，當(dāng)年春夏商品的折扣一般在5折左右�！�
業(yè)內(nèi)人士還披露，零庫存對品牌來說幾乎不可能，因此在銷售時要把握好節(jié)奏。換季時也可以適度特賣，比如團(tuán)購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷等等。通過導(dǎo)購員的巧妙推薦，也可以盡早去除庫存。
微信會員制頻繁使用
“增加體驗(yàn)式消費(fèi)，做好服務(wù)，是實(shí)體商業(yè)和網(wǎng)購最大的區(qū)別。”業(yè)內(nèi)人士向記者披露，實(shí)體商業(yè)也在同線上銷售聯(lián)動比價，實(shí)現(xiàn)融合轉(zhuǎn)型�！巴ㄟ^低價預(yù)售模式來增加預(yù)定、實(shí)現(xiàn)訂單式銷售，也是實(shí)體商業(yè)‘饑餓營銷’的一部分。”例如今年秋冬裝剛上市，大衣、羽絨服就開始“預(yù)售”，其實(shí)也是一種“饑餓營銷”，此外，通過提前預(yù)訂的訂單量來控制成本、更為精確的生產(chǎn)經(jīng)銷，生產(chǎn)企業(yè)的成本和收益率更有所保障。
此外，不少品牌實(shí)體店廣泛推送手機(jī)微信端的“會員制”，這樣的“微營銷”模式，將折扣、積分返點(diǎn)等環(huán)節(jié)放在線上會員環(huán)節(jié)，可以達(dá)到精準(zhǔn)推送、吸引固定消費(fèi)群的目的。
“加微信、小程序推送……微信會員制如今被頻繁使用，幾乎涵蓋各個品牌。除了服裝外，黃金珠寶、化妝品專柜也經(jīng)常采用。”業(yè)內(nèi)人士向記者指出，“微營銷”除了常規(guī)的“吸粉”外，也針對掃碼會員的購買頻率進(jìn)行分析，特別是對購買頻率和金額較高的VIP客戶可以實(shí)現(xiàn)售后的精準(zhǔn)維護(hù)。
