一、同大賣場(chǎng)合作，你愉快嗎
記得去年和美菱業(yè)務(wù)同住在一起的時(shí)候，每到月底都見(jiàn)他喜氣洋洋的炫耀：“今天XX商場(chǎng)又給我出了十萬(wàn)的匯票。我也略有嫉妒的心理說(shuō)：“還是你厲害。不過(guò)他有時(shí)也嘆氣：“投入太大了，公司是虧本的。XX商場(chǎng)是Y縣最大的老牌賣場(chǎng)，是買家電、賣家電人首選的商場(chǎng)。起初，我也希望背靠大樹好乘涼，碰個(gè)頭破血流也想場(chǎng)�？赡芤�?yàn)樽约贺?fù)責(zé)的產(chǎn)品不夠影響力，而且我公司根本沒(méi)辦法滿足他們那些苛刻的要求，進(jìn)場(chǎng)非費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)支持等，一直沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
對(duì)于一個(gè)縣級(jí)賣場(chǎng)提出進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)、安置導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，在我們是天方夜談的事情，真不知其他品牌怎能接受得了，難道業(yè)務(wù)不去考慮投入產(chǎn)出比嗎？聽美菱業(yè)務(wù)講：拋開那些固定費(fèi)用，為了銷量，他每月還要額外投入三千元左右來(lái)搞特價(jià)、搞促銷活動(dòng)，品牌太多，競(jìng)爭(zhēng)太慘，不搞活動(dòng)，銷量就少。
現(xiàn)在仔細(xì)想想，真的感謝該老板沒(méi)有給自己進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不然的話，即使進(jìn)去，也是死在里面，(為什么如此說(shuō)？大賣場(chǎng)銷售主要靠活動(dòng)推動(dòng)，沒(méi)有活動(dòng)，生意冷清，對(duì)于一個(gè)縣級(jí)賣場(chǎng)，何處爭(zhēng)取那么多資源呢？)浪費(fèi)了那些逃避不了的固定費(fèi)用不說(shuō)，可能因?yàn)殇N售的不理想，破壞了品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/P>
家電銷售也就這么一回事，狼有狼道，蛇有蛇路。傍不上“大終端，依靠小賣場(chǎng)，還不行嗎？同樣做的有聲有色，風(fēng)生水起，老板和業(yè)代都能處于雙贏狀態(tài)。對(duì)于Y縣，我選擇兩家間隔較遠(yuǎn)的賣場(chǎng)，產(chǎn)品型號(hào)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，每月兩家合起來(lái)也有個(gè)七、八萬(wàn)的回款。自己也不用為那些無(wú)端的費(fèi)用頭疼。
在04、05年，在這片紅色的江西大地上，掀起了“擋國(guó)美、阻蘇寧的浪潮，甚至在三級(jí)市場(chǎng)也轟轟烈烈搞起了擴(kuò)大店面的工程，希望將來(lái)某個(gè)日子能有資格同超級(jí)終端相抗衡。誰(shuí)能想到，這些老板的命運(yùn)如此多劫，開業(yè)時(shí)熱火朝天，過(guò)后卻慘淡經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)就是這么奇怪，一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)突然冒出一個(gè)大型賣場(chǎng)，嚇壞了眾多中小型賣唱場(chǎng)老板，害怕失去經(jīng)銷的品牌，害怕失去廠家的偏愛(ài)。那個(gè)時(shí)候，廠家都以為找到了棵大樹，冷落了那些中小型終端，幾個(gè)月過(guò)后，許多廠家在無(wú)奈中又回歸原點(diǎn)，走進(jìn)那些當(dāng)初幾乎要拋棄的客戶懷抱。
太多的教訓(xùn)，讓我這個(gè)并非強(qiáng)勢(shì)品牌的業(yè)代，在三級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)失去了進(jìn)軍大賣場(chǎng)的勇氣。04年，一個(gè)只有120㎡的小賣場(chǎng)，一年給我經(jīng)銷120多萬(wàn)；05年，賣場(chǎng)擴(kuò)大到800㎡，我的銷量卻下滑了一半，什么原因？經(jīng)營(yíng)的品牌多了，精力分散了，管理混亂了，商場(chǎng)越大越冷清，讓人購(gòu)買欲望下降，人多喜歡在熱鬧的賣場(chǎng)買東西。在一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)的大賣唱場(chǎng)中，品牌太多，對(duì)于一些并非強(qiáng)勢(shì)影響力品牌，多是做陪襯的料子。該賣場(chǎng)雖說(shuō)主推我品牌，銷量才僅僅六十萬(wàn)，其他品牌也不會(huì)好多少。
對(duì)于一個(gè)業(yè)代來(lái)講，管他大賣場(chǎng)還是小賣場(chǎng)，能為該品牌提供高產(chǎn)量的就是好賣場(chǎng)。為了銷量，不知是無(wú)奈之舉還是明智之策，必須精心打點(diǎn)能高產(chǎn)出的中小型終端，方為上策。
二、小型終端對(duì)廠家有優(yōu)勢(shì)嗎
這些終端一般經(jīng)營(yíng)品牌單一，仿佛是多個(gè)非沖突產(chǎn)品組合而成的專賣店一般，即使有些沖突產(chǎn)品，也是老板請(qǐng)進(jìn)來(lái)的靶子產(chǎn)品。這些終端，主推性強(qiáng)，性質(zhì)專一，總體銷量可能無(wú)法抗衡大型賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)品牌的單一的原因。但如果把銷量細(xì)分各個(gè)品牌頭上，對(duì)于每個(gè)廠家來(lái)說(shuō)，這些也是個(gè)很不錯(cuò)的銷量。于是玩轉(zhuǎn)這些中小型終端，讓他們生意旺中更旺，是每個(gè)品牌業(yè)代最為關(guān)心的問(wèn)題，這些業(yè)代彼此沒(méi)有利益沖突，有著共同的目的，就是讓老板的生意做的更好，才能使自己的銷量更大。
三、小型終端你玩得轉(zhuǎn)嗎
怎么玩轉(zhuǎn)小型終端，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，歸納以下幾點(diǎn)
1、終端形象的建設(shè)
小型終端的建設(shè)，成本低廉，可操作性強(qiáng)，受老板歡迎，不象那些大型終端動(dòng)輒就要用錢來(lái)交換。吊旗、立牌、海報(bào)、宣傳畫、產(chǎn)品機(jī)貼、易拉寶、門頭店招，墻體廣告、展臺(tái)燈箱等都是終端形象建設(shè)有利工具，致力打造一個(gè)引人注目、讓人流連的終端環(huán)境。對(duì)于這些終端物料的使用，一定要注意整體形象的統(tǒng)一性、和諧性，萬(wàn)萬(wàn)不可給人一種雜亂無(wú)章、亂七八遭的感覺(jué)。
2、終端產(chǎn)品的分配
選擇適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品型號(hào)，合理分配出樣機(jī)型，例如大賣場(chǎng)高檔產(chǎn)品可能好銷，而小終端可能是中低檔產(chǎn)品暢銷。如果一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)多個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)銷，一定要設(shè)法把產(chǎn)品型號(hào)錯(cuò)位經(jīng)銷，避免價(jià)格沖突，失去經(jīng)銷激情。對(duì)于小型終端，萬(wàn)不可無(wú)原則的鋪壓太多產(chǎn)品，以防資金被占用，造成銷售鏈的斷裂。
3、終端利潤(rùn)的安排
看的見(jiàn)得利潤(rùn)才是利潤(rùn)，對(duì)于小型終端來(lái)講，并不喜歡什么年終返利，這些看不見(jiàn)摸不著的東西。他們很現(xiàn)實(shí)，喜歡“現(xiàn)結(jié)。所以業(yè)代們對(duì)待他們必須真誠(chéng)、實(shí)在，空頭支票、承諾對(duì)他們效果不大。在產(chǎn)品零售價(jià)格上也不能太嚴(yán)格，惟有利潤(rùn)不低，才能提高他們推銷的積極性。經(jīng)常隨貨附贈(zèng)些贈(zèng)品、獎(jiǎng)券、禮品等，進(jìn)貨折扣臺(tái)階低些，讓他們能夠真正享受到政策，并及時(shí)兌現(xiàn)。能夠滿足維護(hù)好終端的利潤(rùn)，才是這些小型終端生存的根本。
4、終端促銷的支持
除了提供一些贈(zèng)品、禮品外，還要不定期為他們開展一些促銷活動(dòng)，這對(duì)于刺激老板進(jìn)貨，提高忠誠(chéng)度，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，提高品牌影響力都能起到不錯(cuò)的效果。小型終端促銷活動(dòng)規(guī)模小，延續(xù)性長(zhǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買選擇的機(jī)會(huì)比較多。如果一個(gè)市場(chǎng)多家經(jīng)銷，一定要磨合好關(guān)系，促銷活動(dòng)彼此叉開，避免沖突。例如：這個(gè)星期你搞，下個(gè)星期他搞，此起彼伏，即易提高品牌拉力的。
5、終端知識(shí)的指導(dǎo)
小型終端，店的面積不大，人手不多，老板、老板娘、幾個(gè)營(yíng)業(yè)員，他們?nèi)狈︿N售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧，產(chǎn)品銷售時(shí)比較無(wú)章法。業(yè)代們要經(jīng)常下來(lái)，打理、維護(hù)、更新產(chǎn)品的終端形象，并對(duì)他們進(jìn)行銷售培訓(xùn)工作。例如：怎么介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，推銷技巧如何運(yùn)用得當(dāng)，產(chǎn)品如何分配展示才能引起顧客興趣，終端物料的如何擺放，顧客異議的處理等。業(yè)代一定要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并為他們解決問(wèn)題，才能合作愉快，前景美好。來(lái)源:博銳管理
