在規(guī)模宏大的第14屆CHIC上，我們看到，更多的服裝企業(yè)開始在各種場合發(fā)表言論或制定合作策略，將自己與下游經(jīng)銷商的關系明確為：從以往的“相互博弈”到現(xiàn)在的“共同聯(lián)手”來獲取最終的利益。這顯然是一個可喜的現(xiàn)象。
熟悉業(yè)界的人都知道，這個觀念的確立走過了怎樣一個艱難的、逐步明確的過程。中國的服裝企業(yè)走到今天，從最初的計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的悄然萌芽，從最初地攤作坊式的小打小鬧，到如今品牌意識的逐步萌發(fā)，時間不長，也用去了20多年的時間。較之“國際大牌”在世界上的知名度與影響力，我們雖自愧不如，但也已經(jīng)開始起步！
每個行業(yè)都有自己的發(fā)展規(guī)律。據(jù)研究表明，服裝行業(yè)的發(fā)展將經(jīng)歷三個階段，即：品質階段、品牌階段和品位階段。在每個階段，服裝品牌的經(jīng)營方式都會不同。如今的中國，正是這三個階段的混合體，只是不同的市場側重點會有所區(qū)別。因此，作為企業(yè)經(jīng)營者，當我們制定一個服裝品牌戰(zhàn)略的時候，首先要考慮的就是市場（目標顧客）現(xiàn)在處于什么階段，下一個階段何時到來，我們將用什么方式來引導顧客進入更高的發(fā)展階段，最終進入品位階段。
在這一過程，“品牌”作為服裝企業(yè)最重要的核心競爭力，令每一個企業(yè)夢寐以求卻又讓人可望而不可及，為什么？真正的原因在于品牌是無形資產(chǎn)，是可以意會但很難言傳的。品牌資產(chǎn)的積累需要付出很多努力，而品牌文化則是累積品牌資產(chǎn)的一個有力工具。無論品牌的忠誠度、品牌聯(lián)想、品質形象、品牌的知名度，都和品牌文化有很密切的關系。品牌文化作為一個服裝品牌的靈魂，應該貫穿于品牌經(jīng)營管理的各個方面：產(chǎn)品開發(fā)、營銷渠道、廣告宣傳、店鋪零售等，每一環(huán)節(jié)都要體現(xiàn)服裝品牌文化的內涵，包括上游的面料產(chǎn)業(yè)。
但是，目前中國的服裝企業(yè)大多只是擔綱服裝產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)組織和終端銷售管理等工作，與面料企業(yè)間仍是松散的、單純的買賣關系，至今未建立與上游廠商，即面料供應方的“強強聯(lián)手”。這種關系表面看來合情合理，也似乎適用于整個服裝市場發(fā)展的初級階段。但倘若站在整個紡織服裝業(yè)的高度，尤其在市場較為成熟之后，這種簡單、甚至有些“原始”的關系必將阻礙服裝企業(yè)與面料企業(yè)，乃至整個紡織服裝業(yè)的發(fā)展。
當服裝企業(yè)的逐步成熟與市場的激烈競爭，使得越來越多的企業(yè)認識到必須重新定位自己與下游經(jīng)銷商的關系時，從兩者間的博弈到兩者間“強強”聯(lián)手、共同運作市場觀念的轉變，將是更多服裝企業(yè)的明智抉擇。當然，任何關系的改變、行動的改變，歸根結底需要的是思想上的改變。
服裝企業(yè)如何確定自己與面料供應方的關系是十分關鍵的一環(huán)。目前的大多數(shù)服裝企業(yè)與面料企業(yè)間是面對面的做生意，兩者間的生意關系猶如終端與顧客之間一樣，顧客今天買了這家的服裝，雖然成交愉快，但下一次是否還會進這家店購買就是未知數(shù)。倘若服裝企業(yè)總將自己放在顧客的位置，那自己的上游供應方將永遠是個不穩(wěn)定因子，從品牌發(fā)展的角度來看，這樣的不穩(wěn)定因素必將對品牌造成危害。作為產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，服裝企業(yè)亟需從面料供應方的對面走到他們的旁邊，從“面對面”做生意轉變?yōu)椤凹绮⒓纭惫餐瑧獙κ袌觥Ｈ绻恐a(chǎn)業(yè)鏈中的每一個節(jié)點在市場中單打獨斗，其結果只能是每個人做一塊小蛋糕，但任何一個服裝企業(yè)如果能夠真正的聯(lián)合他的上下游企業(yè)，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，那他們將以產(chǎn)業(yè)鏈的實力與規(guī)模操作市場，其能力何其強大，他們能夠在市場中制作出一塊大蛋糕，蛋糕做的越大每人分得的就越多，水漲船高的道理不言而喻。
其外，服裝企業(yè)在尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴時應該謹慎行事，深度合作絕對不是一蹴而就的。服裝企業(yè)不能僅根據(jù)某一季的面料產(chǎn)品好壞就輕易的選擇合作，更重要的是考慮面料生產(chǎn)方的研發(fā)能力與持續(xù)發(fā)展的實力。還有一點常常被忽視，便是面料供應方的品牌文化。文化在服裝品牌中越來越被重視，但在面料企業(yè)中被提及的卻很少。然而，文化作為服裝產(chǎn)業(yè)最深層次的影響因素，單靠服裝企業(yè)自身來創(chuàng)建與積累是乏力而蒼白的，文化必定會滲透在服裝的每一處表現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)之中。那么，服裝企業(yè)去尋找與自身品牌文化相吻合的上下游合作伙伴，將文化與實力作為整個產(chǎn)業(yè)鏈的紐帶，絕對是支持產(chǎn)業(yè)鏈抗衡市場之利器。
傳統(tǒng)的面料企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品的時候，會比較關注產(chǎn)品的服用性能，對面料的科技和技術的含量關注比較多，對于時尚和流行關注的不夠。隨著國內服裝品牌的發(fā)展，對面料的要求越來越高，甚至部分服裝品牌的高檔產(chǎn)品只能依靠國外的進口面料。作為服裝品牌形象的主要載體，面料的好壞會在很大程度上決定服裝品牌或產(chǎn)品的檔次。國內服裝品牌對時尚和流行的關注越來越多，作為面料企業(yè)，不但不能落伍，而且在時尚和流行的表達上要領先于服裝品牌，只有這樣，面料對于服裝品牌和產(chǎn)品的作用才能真正發(fā)揮出來。
作為服裝行業(yè)的專業(yè)咨詢機構，前沿顧問的咨詢研究中心對面料企業(yè)和服裝品牌的雙贏合作模式進行過研究，我們會發(fā)現(xiàn)，國外服裝品牌和面料企業(yè)在共同創(chuàng)建品牌，而國內兩者是分離的。國外服裝品牌非常重視面料的開發(fā)，甚至很多的服裝企業(yè)都在自己開發(fā)面料，當然，這就要求服裝設計師首先是出色的面料設計師，才能擔此重任。我們會發(fā)現(xiàn)國內的服裝設計師對面料的理解還有待提高，自己動手設計面料來表達品牌創(chuàng)意的設計師就更少了，面料企業(yè)和服裝企業(yè)的截然分工造成很多錯位，所以，我們提倡服裝企業(yè)和面料企業(yè)的溝通和交流。一方面，我們的服裝品牌首先要有一個清晰的品牌定位和風格，另一方面要求我們的面料企業(yè)深刻理解該品牌的定位和風格，在結合某季流行的基礎上，比較有針對性地開發(fā)適合該品牌或該類品牌的面料，我想這是國內服裝品牌和面料企業(yè)真正可行的雙贏合作模式。
社會進步導致了紡織服裝行業(yè)的專業(yè)化分工，使面料供應方、成衣生產(chǎn)方、產(chǎn)品經(jīng)營方都作為獨立體系進行運作；而激烈的競爭與企業(yè)的不斷成熟，又需要企業(yè)去建立和依賴一個的完整的產(chǎn)業(yè)鏈。只有通過使產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游“節(jié)點”間有分有合，以產(chǎn)業(yè)鏈而不是單獨的產(chǎn)品經(jīng)營者的姿態(tài)來應戰(zhàn)市場，一個品牌企業(yè)才有可能最終走向成功。
不管是對正處于品牌創(chuàng)建階段的眾多服裝企業(yè)，還是對處于注重品質階段的中國面料企業(yè)而言，只要想成為行業(yè)的“王者”，這個課題，恐怕都值得我們深思。
