對服飾企業(yè)來說，訂貨會是關(guān)系全年銷售的重要環(huán)節(jié)；甚至對于大多數(shù)企業(yè)，兩季訂貨會的效果幾乎就預(yù)示著全年的銷售狀況。因此，企業(yè)對訂貨會的重視是可想而知的。前期的緊張籌備不說，就是會議的程序、內(nèi)容設(shè)計和實際操辦也是煞費苦心的，而且每次的形式花樣還不斷翻新，又是請專家搞洗腦培訓(xùn)，又是到野外搞素質(zhì)拓展，又是搞千人大會走紅地毯，又是分區(qū)分批搞封閉隔離等等，奇招妙計，層出不窮。每次少則幾十萬，多則上百萬的費用，企業(yè)花得一點不含糊。究其苦心，無非是想讓經(jīng)銷商們把貨訂得更科學(xué)、更充足，促使全年銷售有個驚喜的跳躍。

　　然而，即便機關(guān)算盡、奇招用足，訂貨的效果也總是難盡人意。一次再次，年復(fù)一年，久而久之，訂貨會就成了企業(yè)胸口難言的痛�！�

　　究其原因，是我們很多企業(yè)遺留著當年從事市場批發(fā)的觀念，認為只要把貨盡可能多地推銷給經(jīng)銷商就成功了，不管比例搭配是否科學(xué)合理。結(jié)果經(jīng)銷商把貨發(fā)到各個終端，問題就凸顯出來：首先，終端很難做到系列鮮明的主題陳列；其次，款式要么雜亂、要么單調(diào)；第三、色塊搭配困難；第四、有的商品積壓很多，有的缺貨斷貨，喪失銷售機會。等等。

　　即使經(jīng)銷商訂貨、備貨基本合理了，那么，產(chǎn)品上市后，會有兩種情況：

　　一、該盤貨很暢銷。產(chǎn)品暢銷，終端必然出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。一旦斷貨，終端就會失去大量的銷售機會，同時會流失原本屬于自己的消費者，市場份額被競爭品牌吞食。

　　二、該盤貨滯銷，終端產(chǎn)生庸貨積壓，賣場死氣沉沉，市場份額大量流失，品牌形象受到損害。

　　面對這種情況，通常很多企業(yè)采取的是兩種方法。一是企業(yè)有所預(yù)測地，對可能暢銷的商品，在訂貨數(shù)量上增加產(chǎn)量，以備經(jīng)銷商補貨；二是在時間允許的情況下，應(yīng)經(jīng)銷商要求補單生產(chǎn)。這兩個方法存在不可依賴性。備貨不準就會造成企業(yè)的庫存，補單往往要求迅速及時，對采購和生產(chǎn)的應(yīng)變要求太高，經(jīng)常難以順利滿足。因此，上述兩個方法也只是權(quán)宜之策。

　　痛定思痛，究竟如何才能“一帖了之”呢？筆者在此叨之一-二，權(quán)當拋磚引玉之諫。

　　正所謂思想決定行為。要做好訂貨會，首先要有科學(xué)的商品供應(yīng)觀念。作為從事品牌專賣的服飾企業(yè)，訂貨會的目的不能單純追求數(shù)量的增長，同時更要追求各類商品的比例搭配。不僅企業(yè)自身對全盤商品要有一個科學(xué)的規(guī)劃，要科學(xué)地規(guī)劃好商品的品類、系列和配色，搭配好數(shù)量比例；同時也要要求經(jīng)銷商掌握商品品類、系列和配色的比例搭配。

　　因此，我們首先要轉(zhuǎn)變這樣一個觀念，不能只把經(jīng)銷商當作推銷貨品的客戶，更應(yīng)把終端商列為商品供應(yīng)的目標客戶。在組織商品時，應(yīng)以最大的終端賣場為參考依據(jù)，參考最大賣場的基本陳列需要來規(guī)劃商品的品類、系列、款式以及配色數(shù)量，然后依據(jù)往期的銷售情況，合理預(yù)測當季應(yīng)供應(yīng)商品的波段數(shù)量，以確保新品不間斷上市，充分把握盡可能多的銷售機會。