在紹興市柯橋區(qū)濱海工業(yè)區(qū)，有一家以棉麻布起家的紡織企業(yè)，如今以蠟染布蜚聲非洲市場(chǎng)。它的成長(zhǎng)史，是中國(guó)紡織企業(yè)國(guó)際化的一個(gè)縮影。
2005年，浙江寶紡印染有限公司投產(chǎn)了第一條針對(duì)非洲市場(chǎng)的棉布真蠟印花生產(chǎn)線。從最初幾萬(wàn)米蠟染布的試銷(xiāo)，到024年產(chǎn)品暢銷(xiāo)非洲30多個(gè)國(guó)家，出口總額超1億美元。20多年過(guò)去，寶紡成長(zhǎng)為全球最大的蠟染印花布生產(chǎn)基地之一，年生產(chǎn)能力3億米。
“深入”非洲 探索市場(chǎng)之變
4月9日，美國(guó)新一輪加征關(guān)稅陰云籠罩，中國(guó)紡織企業(yè)空前承壓。
今年第一次走進(jìn)寶紡廠區(qū)，看到白色的布料堆得與廠房一般高�！斑@是等待被送往車(chē)間進(jìn)行蠟染加工的白坯布，我們訂單充足、生產(chǎn)飽和，根本感覺(jué)不到什么關(guān)稅戰(zhàn)！”公司銷(xiāo)售經(jīng)理莫曄濤說(shuō)。在印染車(chē)間，布料擺放整齊有序，工業(yè)線陣高速相機(jī)與滾筒印花機(jī)在線運(yùn)轉(zhuǎn)，工人們神情專注。
“近年來(lái)，我們投入近1億元建設(shè)數(shù)據(jù)中心，生產(chǎn)全流程部署了MES系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集，實(shí)現(xiàn)全廠設(shè)備工藝、能耗實(shí)時(shí)監(jiān)控，提高生產(chǎn)效率的同時(shí)降低能耗�！睂毤徔偨�(jīng)理虞少波說(shuō)，根據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)反饋調(diào)整戰(zhàn)略，是公司與時(shí)俱進(jìn)的法寶之一。
2004年，寶紡董事長(zhǎng)虞寶木跟隨考察團(tuán)來(lái)到非洲，在喀麥隆最大的城市杜阿拉，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用竦姆椨玫氖且环N顏色鮮艷的布料。當(dāng)時(shí)，紹興柯橋的中國(guó)輕紡城，已是亞洲最大的輕紡布料集散中心。在柯橋，虞寶木沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪家企業(yè)生產(chǎn)這種布料。
這引起了他的強(qiáng)烈興趣。在之后的多次考察中，他了解到，這種叫蠟染布的布料做成的服飾并非只在喀麥隆流行，非洲各國(guó)都有各具特色的蠟染布服飾。而且，真蠟服飾只有當(dāng)?shù)刭F族穿得起，全部從荷蘭和英國(guó)進(jìn)口。
市場(chǎng)規(guī)模足夠大，降本提質(zhì)有潛力，這讓虞寶木看到了非洲貿(mào)易的可能。當(dāng)時(shí)，中國(guó)輕紡城的紡織品出口貿(mào)易正飛速發(fā)展，但眾多紡織企業(yè)已經(jīng)感到更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)即將到來(lái)。蠟染布如一道光，照進(jìn)了虞寶木的心里。他準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)蠟染布，出口到非洲。
戰(zhàn)略既定，下一步便是深入調(diào)查市場(chǎng)。彼時(shí)，非洲GDP最高的國(guó)家為南非�！澳戏堑奈骰潭容^高，西裝襯衫為其主流，民族服飾的需求反而不高�！庇萆俨ㄕf(shuō)，經(jīng)過(guò)綜合考量后，寶紡決定在民族服飾較為普及、非洲人口最多的國(guó)家尼日利亞開(kāi)設(shè)第一家非洲辦事處。
“印象最深的是2009年左右，那時(shí)我大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入公司才3年，正好遇上公司非洲業(yè)務(wù)高速拓展，董事長(zhǎng)帶著我經(jīng)常去非洲，飛機(jī)從國(guó)內(nèi)起飛，便是好幾個(gè)月的‘遠(yuǎn)征’，那些年有四五個(gè)春節(jié)都是在非洲過(guò)的�！睂毤弴�(guó)際貿(mào)易副總經(jīng)理施中華回憶，尼日利亞的官方語(yǔ)言是英語(yǔ)，本地還有豪薩語(yǔ)、約魯巴語(yǔ)和伊博語(yǔ)，他們最初談生意時(shí)得帶上多個(gè)翻譯，“排場(chǎng)”不小，但獲得的信息也很多，這讓大家感到信心滿滿。
從2005年建成第一條蠟染布生產(chǎn)線，到2008年產(chǎn)量破千萬(wàn)米；從在尼日利亞開(kāi)設(shè)第一個(gè)辦事處，到坦桑尼亞、科特迪瓦、幾內(nèi)亞、加納、多哥、貝寧等30多個(gè)非洲國(guó)家次第向?qū)毤彺蜷_(kāi)市場(chǎng)大門(mén)，寶紡羸得了非洲數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商和眾多客戶的信任。
尼日利亞經(jīng)銷(xiāo)商哈魯納是寶紡開(kāi)拓非洲的“元老級(jí)”伙伴，合作初期，他的公司規(guī)模很小，20年來(lái)，依靠寶紡，他在當(dāng)?shù)刂鸩阶龃螅壳罢紦?jù)當(dāng)?shù)?5%左右的蠟染布市場(chǎng)份額。
哈魯納說(shuō)，穩(wěn)定的供應(yīng)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是他與寶紡堅(jiān)定合作的底氣。他介紹，寶紡開(kāi)拓非洲市場(chǎng)后，打破了歐洲企業(yè)對(duì)真蠟服飾的壟斷，讓更多人買(mǎi)得起、穿得好，同時(shí)也推動(dòng)了非洲傳統(tǒng)文化傳承發(fā)展，讓更多的非洲客戶看到了中國(guó)“智造”的力量。
危中“尋機(jī)”順應(yīng)模式之變
任何市場(chǎng)都不會(huì)一成不變，寶紡在非洲的經(jīng)營(yíng)也不是一帆風(fēng)順。
“大非洲，大貿(mào)易”，是寶紡在2006—2018年的戰(zhàn)略。開(kāi)拓非洲市場(chǎng)之初，寶紡的產(chǎn)能迅速擴(kuò)張。從2007年開(kāi)始，寶紡在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量減少，外銷(xiāo)增加。2006—2008年，寶紡的蠟染布生產(chǎn)線從1條增加到6條。為了更好地對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商，最高效率消化產(chǎn)能，從2009年開(kāi)始，寶紡逐步在每個(gè)出口目的地國(guó)家都開(kāi)設(shè)了辦事處或者門(mén)市部。
“最多的時(shí)候，寶紡在一半左右的非洲國(guó)家都開(kāi)設(shè)了門(mén)市部。”施中華說(shuō)，為了方便經(jīng)銷(xiāo)商提貨，平均每個(gè)辦事處配備2—3名工作人員，在幾個(gè)主要城市都設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，相當(dāng)于把國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售模式，去掉生產(chǎn)功能，復(fù)制到非洲。
“我們最早的辦事處開(kāi)在尼日利亞卡諾，這里有非洲最大的紡織品批發(fā)中心，相當(dāng)于非洲的‘中國(guó)輕紡城’，易于對(duì)接非洲各國(guó)的面料經(jīng)銷(xiāo)商，獲客成本較低�！薄澳菫楹尾辉趪�(guó)外設(shè)廠？”施中華解釋道，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈之完善、工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)遠(yuǎn)非非洲國(guó)家所能比擬，當(dāng)?shù)匾矝](méi)有穩(wěn)定的電力、供水和熟練的工人。紡織業(yè)本就是薄利多銷(xiāo)的行業(yè)，相比之下，非洲建廠完全沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，于是增加庫(kù)存與門(mén)市部成了最佳營(yíng)銷(xiāo)模式。
然而，形勢(shì)變化超出預(yù)料。
2016年6月，受全球原油價(jià)格持續(xù)低迷影響，作為原油出口國(guó)的尼日利亞決定放棄固定匯率制，實(shí)行市場(chǎng)化浮動(dòng)匯率。這直接導(dǎo)致官方匯率一次性貶值40%，匯率由年初的199NGN/USD，跌至約280—300NGN/USD，平行市場(chǎng)匯率更是一度跌破400NGN/USD。由于當(dāng)時(shí)寶紡在非洲用當(dāng)?shù)刎泿沤Y(jié)算，這次危機(jī)造成寶紡上千萬(wàn)美元的損失。
“這讓我們重新拾起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”虞少波表示，從2017年開(kāi)始，寶紡決定內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)“兩條腿走路”，分出一部分產(chǎn)能“回歸”國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí)，寶紡開(kāi)始調(diào)整非洲貿(mào)易模式。
租倉(cāng)庫(kù)、開(kāi)門(mén)市部的存貨交易模式，容易導(dǎo)致庫(kù)存成本高企、回款周期過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，并且交易中大量使用當(dāng)?shù)刎泿�，�?dǎo)致受匯率變化影響極大。在此背景下，寶紡回到傳統(tǒng)的國(guó)外下訂單、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的現(xiàn)貨交易模式，并且改為國(guó)外以美元結(jié)算、國(guó)內(nèi)以人民幣結(jié)算。
2017年起，寶紡逐步關(guān)閉在非洲的門(mén)市部與倉(cāng)庫(kù)。2018年，寶紡關(guān)閉了在非洲的最后一個(gè)門(mén)市部，貨款結(jié)算方式也全部轉(zhuǎn)變?yōu)槊涝Y(jié)算。有了此前的經(jīng)驗(yàn)，寶紡對(duì)匯率市場(chǎng)與全球貿(mào)易政策一直保持密切關(guān)注。2018年，特朗普第一次就任美國(guó)總統(tǒng)后，正式拉開(kāi)對(duì)華“貿(mào)易戰(zhàn)”的序幕，全球匯率市場(chǎng)風(fēng)起云涌，人民幣兌美元匯率也一跌再跌，而有了外匯管理經(jīng)驗(yàn)的寶紡順勢(shì)而動(dòng)，在此次危機(jī)中反而“吃”到了匯率管理的紅利。
持續(xù)創(chuàng)新 搶抓技術(shù)之變
雖然寶紡在蠟染布方面起步較早，也是最早進(jìn)入非洲市場(chǎng)的中國(guó)紡織企業(yè)之一，但是，隨著國(guó)內(nèi)紡織品產(chǎn)能迅速擴(kuò)張，“后浪”紛紛追趕“前浪”，若繼續(xù)以成本作為開(kāi)拓市場(chǎng)的“利器”，寶紡將喪失“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”。
事實(shí)上，自從“走進(jìn)非洲”，寶紡就堅(jiān)持創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。從全棉真蠟印染到全棉仿蠟工藝，從銅雕到機(jī)印，再到智能化、數(shù)字化賦能，為寶紡降本增效提供了有力支持。
2011年前后，機(jī)印技術(shù)研發(fā)成熟，寶紡?fù)瞥鰴C(jī)印生產(chǎn)的布料，市場(chǎng)反響良好，交貨期一度排到3個(gè)月以上。
“20年來(lái)，我們最核心的能力，是對(duì)非洲市場(chǎng)的了解。我們發(fā)現(xiàn)，非洲人民并非大家印象中的有衣服穿就行，他們對(duì)蠟染布的質(zhì)量、花型，有獨(dú)特的追求，也要穿得好看、時(shí)尚�！笔┲腥A說(shuō)，在棉布原料方面，寶紡甚至整個(gè)浙江的紡織企業(yè)并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，非洲一度受石油收入下降的影響，居民平均可支配收入下降，導(dǎo)致消費(fèi)降級(jí)。虞寶木突發(fā)奇想，可否把蠟染工藝從全棉布轉(zhuǎn)移到化纖布上？
在經(jīng)過(guò)多次試驗(yàn)后，2014年，寶紡的蠟染化纖布研制成功，成本比全棉蠟染布降低近一半。該產(chǎn)品在非洲試銷(xiāo)后，訂單如雪片般飛來(lái)，許多客戶選擇價(jià)格更低的蠟染化纖布。寶紡根據(jù)客戶反饋，不斷迭代工藝，使得蠟染化纖布的觸感幾乎與全棉蠟染布無(wú)二，更是首創(chuàng)了化纖雙面蠟染印花布，月銷(xiāo)量從棉布的最高1550萬(wàn)米到化纖布的最高4200萬(wàn)米。
很快，蠟染化纖布便占據(jù)了非洲蠟染布市場(chǎng)的一半�！跋炄净w布的銷(xiāo)售火爆，大大超出我們的預(yù)期�！庇萆俨ㄕf(shuō)，寶紡能抓住這個(gè)機(jī)遇，與長(zhǎng)期堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新不無(wú)關(guān)系。
2022年，是寶紡建廠20周年，寶紡啟動(dòng)智慧工廠二期工程，聚焦數(shù)字化改造和智能化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)設(shè)備、產(chǎn)線、工廠多層次全數(shù)字集成和全數(shù)字監(jiān)控，進(jìn)一步“降本增效”，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，促進(jìn)節(jié)能減排�！�2025年，企業(yè)新引進(jìn)了AI視覺(jué)檢測(cè)印花識(shí)別系統(tǒng)，通過(guò)機(jī)臺(tái)上的高清高速工業(yè)線陣相機(jī)，可實(shí)現(xiàn)‘毫秒’級(jí)別的花紋、曲線判定�！睂毤徯畔⒅行闹魅瓮踅ㄉf(shuō)。
“中國(guó)紡織業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)了從跟跑到領(lǐng)跑的歷史性跨越。”5月8日，在紹興柯橋舉行的2025中國(guó)紡織品牌創(chuàng)新發(fā)展培訓(xùn)會(huì)暨品牌對(duì)接會(huì)上，中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫瑞哲作出這樣的判斷。從2018年開(kāi)始，寶紡在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售也開(kāi)始回升。自從在蠟染布上積累了足夠的技術(shù)優(yōu)勢(shì)后，寶紡放棄了棉麻布印染，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)蠟染布市場(chǎng)的應(yīng)用，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于服裝、家居裝飾、工藝品等方面，“兩條腿走路”的戰(zhàn)略幫助寶紡走得更加穩(wěn)健。至2024年，寶紡國(guó)內(nèi)國(guó)際銷(xiāo)售收入占比約為8∶2，總營(yíng)收突破1.2億美元。
立足國(guó)內(nèi)，整合全球，寶紡正在展開(kāi)“雙增長(zhǎng)”曲線。
寶紡“三變”背后的邏輯
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是在生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)的循環(huán)中持續(xù)發(fā)展，在國(guó)內(nèi)國(guó)際的循環(huán)中動(dòng)態(tài)運(yùn)行。2001年加入世貿(mào)組織后，我國(guó)深度參與國(guó)際分工，融入國(guó)際大循環(huán)，抓住經(jīng)濟(jì)全球化機(jī)遇、快速提升經(jīng)濟(jì)實(shí)力、改善人民生活水平。正是在這樣的背景下，中國(guó)的紡織品國(guó)際貿(mào)易飛速發(fā)展。
寶紡走進(jìn)非洲，既有企業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，也有經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代趨勢(shì)。20年來(lái)，寶紡根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品技術(shù)與經(jīng)營(yíng)模式，贏得了客戶的信任。寶紡“三變”的背后邏輯，是企業(yè)因勢(shì)而變、順勢(shì)而為，堅(jiān)持創(chuàng)新。
寶紡開(kāi)拓非洲市場(chǎng)時(shí)，董事長(zhǎng)帶隊(duì)深入非洲居民的生活日常，從消費(fèi)終端了解客戶需求，以“非洲文化適配者”的角度切入市場(chǎng)，打破歐洲企業(yè)的壟斷，讓蠟染布服飾走向平民，既改變了供需關(guān)系，也開(kāi)拓了企業(yè)的成長(zhǎng)空間。
當(dāng)“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”不再是優(yōu)勢(shì)，寶紡改變的出發(fā)點(diǎn)，還是創(chuàng)新。根據(jù)對(duì)非洲市場(chǎng)的了解，寶紡持續(xù)加大技術(shù)研發(fā)投入，從傳統(tǒng)網(wǎng)印到機(jī)印，從真蠟到仿蠟，首創(chuàng)化纖雙面蠟染印花技術(shù)，更是幫助寶紡打破了全棉布的制約，銷(xiāo)量增長(zhǎng)了2倍。
因勢(shì)而變，順勢(shì)而為，堅(jiān)持創(chuàng)新，是寶紡印染深耕非洲20年得出的經(jīng)驗(yàn)法寶。
