“幾年前，公司在展會上接單的起訂量是1000米，這兩年縮減到500米，今年我們調(diào)整到300米了。”“客戶下訂單不再是上萬米，而是幾百米，小單、短單越來越多�！薄拔覀冇唵蔚臄�(shù)量跟原來基本持平，但是每個訂單里所需要的產(chǎn)品，比原來更多元化�！薄�
在近期的采訪中，記者常聽到紡織外貿(mào)人感慨，長期、穩(wěn)定的大訂單越來越少，訂單小型化、碎片化趨勢日益明顯。面對新形勢，“行動派”的紡織外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)開始自我調(diào)整，適應(yīng)變化。
“碎片化”訂單多起來
近年來，外貿(mào)訂單的碎片化趨勢有目共睹。
紹興是全國乃至全球重要的紡織品生產(chǎn)基地。2023年，紹興市擁有規(guī)上紡織企業(yè)1924家，從業(yè)人員達22萬人，實現(xiàn)紡織規(guī)上工業(yè)產(chǎn)值2226.7億元。雖然業(yè)績穩(wěn)步提高，但紹興市開凱織造廠（以下簡稱“開凱織造”）銷售經(jīng)理嚴少波感到壓力不小——外貿(mào)訂單越來越碎片化，即便總金額不變。
“比如原來海外客戶來買面料，他會向一家公司買5萬米，而現(xiàn)在，他可能會把這5萬米平均分配到10家面料企業(yè)，每家就分到幾千米。這種現(xiàn)象不利于我們生產(chǎn)備貨，工廠在生產(chǎn)方面也會比較麻煩。” 嚴少波說。
紹興瑞采紡織品有限公司相關(guān)負責(zé)人楊敬翔同樣感受到了這種變化�！艾F(xiàn)在就是碎片化時代，以前我們走傳統(tǒng)大貨路線，但是這樣的運行模式已經(jīng)不適合當(dāng)下的市場，一些客戶的起訂量是我們常規(guī)訂單量的1/10，而且這不是個案。”
對碎片化訂單感觸很深的，還有杭州君熹進出口貿(mào)易有限公司（以下簡稱“杭州君熹”）總經(jīng)理鄭智曉。該公司近年來將發(fā)展的重心轉(zhuǎn)向澳大利亞市場，專注于出口各種優(yōu)質(zhì)高檔服裝與面料。“澳大利亞市場最大的特點就是訂單批量小。”他坦言，“澳大利亞的訂單不像歐美市場規(guī)模那么大，很多訂單可能只要兩三百、四五百米，這無形中會使企業(yè)在生產(chǎn)備料、加工等環(huán)節(jié)的成本上升。”
不過，這并沒有影響鄭智曉堅持深耕澳大利亞市場的決心�！昂芏嗥髽I(yè)會覺得單子太小、太復(fù)雜，核算之后就不接了。但根據(jù)我們多年的體會，小訂單雖然是挑戰(zhàn)，但同時也會給企業(yè)帶來機遇�！�
近幾年，外貿(mào)訂單小型化、碎片化趨勢日益明顯。
小訂單不可小瞧
回顧過去的一年，鄭智曉表示，企業(yè)的營業(yè)收入穩(wěn)中有升，這就少不了那些小訂單的“功勞”。“在價格方面，由于客戶的采購量較小，所以通常不會像下大訂單的客戶一樣一味地壓低價格�！�
鄭智曉解釋說，如今市場競爭激烈，客戶討價還價到最后，企業(yè)的利潤空間就很小了�！疤貏e是對于不太擅長價格談判的業(yè)務(wù)員來說，有可能為了接到大訂單而做出很多讓步，這會導(dǎo)致企業(yè)的利潤空間被壓縮，有可能為客戶白忙活一場。而小訂單客戶一般不會過于壓價，即使他壓價，我們也有充分的理由還價。”
這一點在近期舉辦的2024年澳大利亞中國紡織服裝服飾展（悉尼展）上更是得到了印證�！拔矣龅搅撕脦孜徊少徤蹋麄冏铌P(guān)心的問題就是起訂量，對于價格等問題則表示‘一切都好說’�！� 昭浦國際貿(mào)易（上海）有限公司相關(guān)負責(zé)人告訴記者，公司主營高檔女裝面料，產(chǎn)品單價在100元/米左右。
他補充說：“做一筆大單，企業(yè)與客戶的溝通時間和等待時間會很長，要經(jīng)過長時間、多輪議價及對比，相對來說客戶會更加謹慎。而小訂單的等待時間相對比較短，我們與客戶基本會很快談妥。”
杭州德本進出口有限公司董事長楊晨也向記者舉例：“同樣的一個產(chǎn)品，如果訂單量是2萬米-5萬米，最后成交單價可能只有4美元-6美元；而如果是千米左右的小訂單，成交單價起碼會翻倍。”
“千萬不要小瞧小訂單，后續(xù)帶來的效果很有可能會讓人驚喜�！睏畛糠窒砹俗约旱慕�(jīng)驗，采購量小的客戶通常不喜歡頻繁更換供應(yīng)商，因為不但時間成本比較高，而且產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)格很難統(tǒng)一，所以他們一般想找到能長期合作的供應(yīng)商，而大訂單的客戶恰恰相反�！靶】蛻舻酿ば砸话愫軓姡绻艹蔀檫@類品牌的固定供應(yīng)商，那樣可真不是一筆大單能比得了的�！�
打造小單競爭力
訂單量小了，利潤卻比以前高了。紡織企業(yè)在尋求兩者平衡間，積極作出改變。
嚴少波告訴記者，為了適應(yīng)訂單碎片化趨勢，開凱織造采用“小單快反”的生產(chǎn)模式�！肮緯S時跟蹤、分析潮流趨勢和訂單反饋情況，與上下游的合作伙伴打好配合。比如，如果遇到一款‘爆品’，我們就會多囤一些庫存�！�
楊敬翔也表示，為了實現(xiàn)高品質(zhì)的小單快反，公司采取了數(shù)字化智能系統(tǒng)對接模式，把傳統(tǒng)資源的物流、資金流、信息流都升級到“智能時代”�！氨热鐐}庫驗貨，公司已實現(xiàn)全過程數(shù)據(jù)自動采集，可智能采集布匹疵點信息，自動生成驗貨報告和細碼單，每卷布的標簽上都會形成一個二維碼，掃描可獲取面料信息，提升工作效率和正確率。我們著眼于客戶需求，不斷細化銷售服務(wù)‘顆粒度’，打造個性化、精細化服務(wù)�！�
在這些企業(yè)人士眼中，即便訂單量再小，對待起來也不能馬虎。企業(yè)想要獲得長足發(fā)展，貼近當(dāng)?shù)厥袌龅南M習(xí)慣同樣至關(guān)重要。
鄭智曉介紹：“比如澳大利亞市場的消費者偏好多樣化，市場定位和營銷策略需要與當(dāng)?shù)匚幕拖M習(xí)慣相符�！睂Υ�，杭州君熹近年來推出的設(shè)計著重分為多個方向，有突出柔軟舒適手感的面料，也有注重設(shè)計感的花型，還有強調(diào)功能性的產(chǎn)品�！拔覀儗⒉粩嗤苿赢a(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，打通文化與產(chǎn)品的壁壘，不斷開拓市場。”
楊晨的名片背面印有三個關(guān)鍵詞——“中國制造”“再生面料”和“碳中和”�！斑@就是公司的‘金字招牌’。近年來，再生面料的國際市場需求量越來越大，我們加大自主研發(fā)的投入，特別是提升面料的環(huán)保要求，運用低碳、可再生原料，降低碳排放。”
楊晨還表示，中國紡織業(yè)的競爭能力已經(jīng)得到世界的認可�！霸诤芏嗤鈬少徤萄劾�，‘中國制造’已不單單是制造，更是技術(shù)上的創(chuàng)造。利用更加先進的技術(shù)制造的中國紡織品，是值得信賴的�！袊圃臁馁|(zhì)量在世界名列前茅�！�
據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計，2024年前5個月，我國紡織服裝累計出口8229.1億元，同比增長4.8%，其中紡織品出口4058.2億元，同比增長6.1%。
“雖然外貿(mào)訂單碎片化是不可逆的，但對于在變化中前行的我國紡織企業(yè)來說，把碎片化訂單轉(zhuǎn)化為標準化、高效率生產(chǎn)的努力，將構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力，助力企業(yè)拓展業(yè)務(wù)版圖，觸及更為廣闊的市場空間�！� 中國紡織品進出口商會會長曹甲昌對此充滿信心。
