人物簡(jiǎn)介：
韓俊，籍貫浙江柯橋，1987年出生，英國(guó)蘭卡斯特商學(xué)院碩士畢業(yè)，巴西FGV大學(xué)MBA訪問學(xué)者�，F(xiàn)任蘭卡營(yíng)銷總經(jīng)理，柯橋輕紡城海外市場(chǎng)促進(jìn)會(huì)秘書長(zhǎng)，英國(guó)特許營(yíng)銷協(xié)會(huì)CIM會(huì)員，以及柯橋外商社區(qū)高級(jí)聯(lián)絡(luò)員。作為全球紡織市場(chǎng)資深調(diào)研員，他實(shí)地走訪168個(gè)海外紡織品市場(chǎng)，與全球38個(gè)紡織商協(xié)會(huì)密切聯(lián)絡(luò)。首創(chuàng)的小規(guī)模游擊式海外開發(fā)方案，幫助眾多紡企海外拓市，成功走出去。
遍歷所愛，回歸責(zé)任
初識(shí)韓俊，是在輕紡城海外市場(chǎng)促進(jìn)會(huì)第一次線下對(duì)接會(huì)上，隨和、干練是他給人的第一印象，當(dāng)天到場(chǎng)的不少企業(yè)家，都是他的“鐵粉”，一開口，就是干貨滿滿。難得的是，作為外貿(mào)小白的記者也聽得津津有味，全程在用最簡(jiǎn)單的話，講復(fù)雜的事。
光聽談吐，韓俊給人的感覺不像80后，那種世事洞明人情練達(dá)的氣質(zhì)，像極了60后；進(jìn)一步了解后，會(huì)發(fā)現(xiàn)他是典型的80后，自信、有魄力，能從容扛起責(zé)任，陽光、風(fēng)趣，外加一點(diǎn)凡爾賽。
2012年，韓俊求學(xué)英國(guó)蘭卡商學(xué)院，完成了碩士研究生營(yíng)銷專業(yè)，之后繼續(xù)去巴西FGV大學(xué)深造，成為MBA訪問學(xué)者。畢業(yè)以后從事過OTA，公關(guān)、營(yíng)銷、獵頭、紡織等工作，最后回到紹興，創(chuàng)辦了與自身專業(yè)對(duì)口的蘭卡營(yíng)銷。按韓俊的話來說，遍歷了自己想做的事，就能心無旁騖得承擔(dān)該負(fù)的責(zé)，無論是對(duì)父母妻小，還是家鄉(xiāng)故土。這些年來，不管是考察市場(chǎng)，抑或是開展大大小小的海外對(duì)接會(huì)，韓俊每次都會(huì)帶上從柯橋區(qū)輕紡城建設(shè)管理委員會(huì)討要來的外文版宣傳手冊(cè)，分發(fā)給當(dāng)?shù)乜蜕�，不僅讓輕紡城的“布”譽(yù)滿全球，更讓輕紡城的“名”四海皆知。有一次，韓俊隨團(tuán)去到埃及的一個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厝艘豢磥淼亩际恰皷|方面孔”，直接上來用中文問“柯橋？”，從此，韓俊這個(gè)“輕紡城民間大使”的稱號(hào)，算是落實(shí)了。
勇敢出門，謹(jǐn)慎落腳
對(duì)于柯橋未來紡織外貿(mào)的發(fā)展，韓俊一直是一句話 “坐著數(shù)錢的日子已經(jīng)過去了，現(xiàn)在必須要走出去，出去才有出路。雖然目前疫情當(dāng)?shù)�，但企業(yè)必須提前謀篇布局，靜待疫情窗口期到來�！�
同時(shí)韓俊提醒廣大紡織外貿(mào)人，要根據(jù)自身的情況，以及產(chǎn)品的受眾，選擇合適的國(guó)家進(jìn)行拓市。韓俊認(rèn)為，如果把外貿(mào)行業(yè)比作游戲，那么新手區(qū)就在中東地區(qū)，特別是迪拜，以及東南亞國(guó)家。迪拜的營(yíng)商環(huán)境一向是有目共睹的，加上獨(dú)一無二的地理環(huán)境，擁有采購(gòu)商扎堆的專業(yè)市場(chǎng)，商戶基本都是進(jìn)出口公司，成為很多外貿(mào)人的第一站；東南亞作為新興的紡織服裝加工基地，憑其遍地都是的客戶，加上客戶普遍對(duì)面料要求不高，同時(shí)地理位置上又毗鄰中國(guó)，縮短了貨物的運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間，從而提高了資金的周轉(zhuǎn)率，成為外貿(mào)人競(jìng)相爭(zhēng)奪的市場(chǎng)福地。而最難的高手區(qū)，不外乎非洲和南美洲，簽證門檻高，差旅時(shí)間長(zhǎng)，貿(mào)易上又普遍排外，尤其是哥倫比亞，連展會(huì)都不允許中國(guó)人參展。
選擇好難易國(guó)家后，還要根據(jù)當(dāng)?shù)丶徔棙I(yè)的主要受眾，看看他們主要是內(nèi)銷還是外銷。像俄羅斯、巴西、埃塞俄比亞等就是典型的內(nèi)銷國(guó)家，他們的面料主要供應(yīng)本國(guó)的客戶，當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，就更容易得到有效客戶；而吉爾吉斯斯坦、柬埔寨、毛里求斯等地，主要是外銷，面料在當(dāng)?shù)丶庸こ梢潞缶蜁?huì)出口，而加工廠很多沒有面料選擇權(quán)，或者說大廠直接在中國(guó)有采購(gòu)辦，所以參加當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，得到有效訂單的幾率比較小。韓俊向全球紡織網(wǎng)記者特別指出，埃及作為美國(guó)的免稅國(guó)，又有龐大的人口，是少數(shù)內(nèi)、外銷都不錯(cuò)的國(guó)家。
聊起目前不少紡企老板，都是50后、60后，對(duì)出國(guó)考察的繁瑣程序有畏難情緒，韓俊表示，蘭卡營(yíng)銷目前有定制出行服務(wù)，包括交通、住宿、翻譯、資料準(zhǔn)備等等，而且他都會(huì)建議企業(yè)老板添加當(dāng)?shù)氐姆g等工作人員的聯(lián)系方式，為下次自行前往做準(zhǔn)備。
搭橋引路，排雷避坑
一開始，韓俊選擇做紡織相關(guān)的對(duì)外營(yíng)銷，單純是覺得“洋氣”，海外留學(xué)的經(jīng)歷，讓他對(duì)國(guó)際化有著自己的追求�；孟胱约寒厴I(yè)以后也能飛來飛去，有空的時(shí)候在巴黎街頭喝杯咖啡，和客戶聊聊天就把生意做成了。但是越深入到這個(gè)行業(yè)，越覺得自己身上的擔(dān)子重了起來�？聵蚴悄壳叭珖�(guó)規(guī)模最大，設(shè)備最齊全，經(jīng)營(yíng)品種最多的紡織品集散中心，是亞洲最大的輕紡專業(yè)市場(chǎng)，但是越來越多的經(jīng)營(yíng)戶開始訴說生意不好做，利潤(rùn)太低了。他們每天勤勤懇懇地早出晚歸，一顆心撲在面料上，研究新產(chǎn)品，維護(hù)老客戶，開發(fā)新渠道……但是利潤(rùn)還是一年比一年少。而與此同時(shí)海外有62億人口，有更為廣闊的市場(chǎng)，韓國(guó)人、日本人、中東人已經(jīng)早先我們一步去開發(fā)，并且賺的盆滿缽滿。
“我想帶領(lǐng)我們柯橋的企業(yè)走出去，那邊有更高的利潤(rùn)�！表n俊告訴記者，從此，蘭卡營(yíng)銷不為“洋氣”，不為“巴黎的咖啡”，只想接地氣地服務(wù)好本地企業(yè)，讓外貿(mào)對(duì)于柯橋紡企來說，不再是一件難事。
塞林格在《麥田里的守望者》里說到：“我一直在腦子里想像很多小孩在麥田地里玩游戲。有幾千個(gè)小孩，沒別的——沒別的大人，我是說，除我之外。我就站在這破懸崖邊上，我要做的，就是抓住每一個(gè)跑向懸崖的孩子，我就當(dāng)個(gè)麥田守望者得了吧�！表n俊說，我想做輕紡城的搭橋者，成千上百的經(jīng)營(yíng)戶，想走出去，賣全球；也有不少設(shè)計(jì)師想引進(jìn)來，買全球。我要做的，就是在柯橋和海外市場(chǎng)中間搭個(gè)橋，還要在橋上豎一塊指示牌——“投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎”，告訴來往的每一個(gè)人，哪些坑是可以避開的，哪些國(guó)家比較適合開發(fā)……
擁抱挑戰(zhàn)，珍惜機(jī)遇
因?yàn)橐咔榈挠绊�，去年開始，很多企業(yè)就無法走出去。為此中國(guó)輕紡城建設(shè)管理委員會(huì)成立了紹興柯橋輕紡城海外市場(chǎng)促進(jìn)會(huì)(以下簡(jiǎn)稱海外促進(jìn)會(huì))，作為‘絲路柯橋, 布滿全球’面向海外推介拓展的服務(wù)外貿(mào)紡織企業(yè)平臺(tái)之一。海外促進(jìn)會(huì)將在一帶一路沿線國(guó)家設(shè)置多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)(分會(huì))，預(yù)計(jì)3年內(nèi)覆蓋全球主流紡織市場(chǎng)，助力柯橋紡織企業(yè)出海拓市。由于韓俊在紡織外貿(mào)領(lǐng)域的專業(yè)性，被聘請(qǐng)為海外促進(jìn)會(huì)秘書長(zhǎng)。
談到疫情之下紡企開拓海外市場(chǎng)的建議，韓俊表示可以參加今年3月17-19日舉辦的上海展暨“上海intertextile春夏展”。因?yàn)樯虾Ｕ故悄壳皣?guó)內(nèi)最好的紡織品展會(huì)之一，流量大，而且上海有很多外商辦事處，客源有保證。對(duì)于空地特裝大戶來說，不建議取消，最好轉(zhuǎn)租或者分租減少成本，因?yàn)橐坏┓艞墧偽幻髂暧忠盼簧暾?qǐng)�；蛟S疫情轉(zhuǎn)好，外商大量涌進(jìn)來參展，效果不會(huì)差。如果有興趣轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的外貿(mào)公司更建議參加。那些以往都是標(biāo)攤且位置不好的就不建議參加了，老展商下次標(biāo)攤還是容易申請(qǐng)到的。
對(duì)于本土的柯橋展，韓俊和記者坦言，也建議參加，而且可以推庫(kù)存產(chǎn)品�？聵蛘宫F(xiàn)已發(fā)展成國(guó)內(nèi)頂級(jí)紡織展會(huì)之一�？聵蛴谐ｑv外商千人，是中國(guó)織造中心，而且柯橋參展成本較低，性價(jià)比一直可以。尤其是歷年來參加柯橋展會(huì)的庫(kù)存布展商每年都是收獲滿滿。在世界布商大會(huì)的配套下，柯橋紡博會(huì)預(yù)計(jì)會(huì)越來越好。
前路愈是坎坷，我們愈要勇往直前。疫情之下的紡城，充滿了挑戰(zhàn)，也遍布了機(jī)遇，那些早年間就在海外布局辦事處、檔口、倉(cāng)庫(kù)、工廠的紡織人，因?yàn)橐咔槠陂g海外市場(chǎng)貨源緊缺，反而“撿”了不少新客戶，其中不乏高質(zhì)量的品牌商，提高了訂單量和利潤(rùn)率，越辦越好。當(dāng)然更多的是因?yàn)橐咔槭艿綐I(yè)務(wù)沖擊的企業(yè)，柯橋紡企主要以中小規(guī)模為主，所謂船小好調(diào)頭，他們?cè)诳焖俜磻?yīng)市場(chǎng)需求、靈活調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面，很占優(yōu)勢(shì)，希望2021年，紡城的經(jīng)營(yíng)戶們都能揚(yáng)帆起航，一帆風(fēng)順�。ㄎ�/大慧、圖/謝聰、統(tǒng)籌/孫怡芳）
