服裝行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的行業(yè)，而服裝中小小配角的花邊行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)則更為慘烈�？删褪沁@樣一個(gè)不起眼的傳統(tǒng)行業(yè)，仍然有人能將它成功掛牌新三板，成為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)花邊行業(yè)“第一股”。
賴世軍就是這家掛牌新三板的廣東百華科技公司的創(chuàng)始人。打造眾多原創(chuàng)獨(dú)一無(wú)二的新品成為潮流引領(lǐng)者，將花邊與專利打包售賣打破以往被山寨的頑疾，并將花邊應(yīng)用于更多行業(yè)從此打開(kāi)廣闊局面，這一系列漂亮的組合拳讓賴世軍獲得花邊行業(yè)“喬布斯”的綽號(hào)，并成為GAP、歐時(shí)力、曼尼芬等國(guó)內(nèi)外知名品牌的長(zhǎng)期合作伙伴。
A.渠道之變
借互聯(lián)網(wǎng)春風(fēng)扭虧為盈成功逆襲
所有成功故事的背后，都有一段不為人知的心酸史。賴世軍目前的成功同樣是在總結(jié)失敗經(jīng)驗(yàn)后，一步步摸索而來(lái)。
創(chuàng)業(yè)第一年慘敗的經(jīng)歷，讓賴世軍冷靜下來(lái)。這一年中，線下大面積推廣告宣傳、高價(jià)請(qǐng)外模拍片等，花費(fèi)了幾百萬(wàn)元費(fèi)用后完全沒(méi)有效果。
傳統(tǒng)模式走不通，是否換網(wǎng)絡(luò)渠道推廣？此次互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型卻并未像預(yù)想中的簡(jiǎn)單。由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解簡(jiǎn)單，錯(cuò)誤地認(rèn)為電商就是在阿里開(kāi)個(gè)商鋪或建個(gè)企業(yè)網(wǎng)站。由于不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧，網(wǎng)站沒(méi)人打理，在搜索引擎上也沒(méi)有排名，在持續(xù)虧損后無(wú)奈中途暫停網(wǎng)絡(luò)銷售。
盡管在2013年時(shí)，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)春風(fēng)已吹遍全國(guó)，然而很多行業(yè)內(nèi)人士卻不相信，這么傳統(tǒng)的花邊輔料也能在網(wǎng)絡(luò)做銷售。賴世軍的這次失敗，更讓不少行內(nèi)人堅(jiān)定了這一想法。
但賴世軍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)仍是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。賴世軍再次回歸網(wǎng)絡(luò)，從團(tuán)隊(duì)打造到公司定位，均按照網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思維進(jìn)行全面改造。這一次，賴世軍感受到互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的巨大紅利。
以往傳統(tǒng)業(yè)務(wù)推廣模式，都是業(yè)務(wù)員主動(dòng)上門推銷，知名品牌根本不搭理。而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外知名品牌都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)找上門。訂單越來(lái)越多，選擇的權(quán)利也越來(lái)越大，從以往主動(dòng)求客戶變成了現(xiàn)在篩選客戶。
賴世軍說(shuō)，百華科技在業(yè)內(nèi)的名氣越來(lái)越大，越來(lái)越多的訂單均是曾未謀面的客戶直接在網(wǎng)上下的，這在以前是不敢想的。在網(wǎng)絡(luò)推廣的第一年，百華的銷售業(yè)績(jī)就實(shí)現(xiàn)300%的增長(zhǎng)。
2014年4月，賴世軍還獲得“第五屆中國(guó)電子商務(wù)十大牛商”稱號(hào)。目前，企業(yè)已是GAP、歐時(shí)力、曼尼芬等國(guó)內(nèi)外知名品牌的長(zhǎng)期合作伙伴。
B.產(chǎn)品之變
堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)每款新品引領(lǐng)潮流
產(chǎn)品是一切營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，沒(méi)有好的產(chǎn)品，營(yíng)銷再好也只能是曇花一現(xiàn)。
賴世軍認(rèn)為，創(chuàng)立品牌，再加上一直堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，不斷創(chuàng)新，是助力其完成蛻變的重要一環(huán)。
在百華科技的樣板間里，國(guó)內(nèi)最新潮流的花邊工藝均在此展示。賴世軍認(rèn)為，要把錢花費(fèi)在有用的地方，而他所指的就是產(chǎn)品創(chuàng)新。要通過(guò)大量的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，讓企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。
幾年來(lái)，堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，能生產(chǎn)出獨(dú)一無(wú)二且優(yōu)質(zhì)的花邊產(chǎn)品，永遠(yuǎn)引領(lǐng)行業(yè)潮流，是百華科技花邊“Springflower”這一品牌迅速在業(yè)內(nèi)打響名氣的原因。
最初在創(chuàng)立花邊品牌時(shí)，賴世軍被不少人嘲笑：“小小的花邊還能有品牌？這不是天方夜譚嗎？”
賴世軍說(shuō)，一直以來(lái)，花邊行業(yè)只是服裝業(yè)的小小配角，根本就沒(méi)有所謂的品牌之說(shuō)，因此在創(chuàng)立品牌時(shí)，有人說(shuō)自己瘋了。
然而事實(shí)證明，這一方向是正確的。知名品牌的服裝企業(yè)主動(dòng)找上門，就連其它行業(yè)的連鎖企業(yè)也主動(dòng)找上門合作�！罢且�?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，漸漸吸引了眾多忠實(shí)客戶，在業(yè)內(nèi)打出名氣�！辟囀儡娬f(shuō)。
最讓賴世軍引以為傲是其專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。在他看來(lái)，百華科技花邊在設(shè)計(jì)上能夠突破常規(guī)，不拘一格，塑造優(yōu)雅的氣質(zhì)，時(shí)尚不經(jīng)意間滲入到每個(gè)細(xì)節(jié)，以獨(dú)特的時(shí)尚嗅覺(jué)和創(chuàng)意理念，打造出自己的鮮明特色。
每款產(chǎn)品成為潮流，百華科技花邊每年打造的行業(yè)潮流分析報(bào)告，更是成為行業(yè)客戶參考的必要標(biāo)準(zhǔn)。
C.模式之變
產(chǎn)品和專利打包出售破“山寨之痛”
產(chǎn)品創(chuàng)新后，如何將其銷售出去也是重要一環(huán)。
服裝新品山寨之風(fēng)由來(lái)已久，正是如此，不少服裝企業(yè)不愿花高價(jià)錢購(gòu)買原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)由此愈演愈烈。有痛就有商機(jī)。賴世軍在不斷創(chuàng)新原創(chuàng)產(chǎn)品的同時(shí)，再將產(chǎn)品申請(qǐng)專利。
在百華科技的一款花邊產(chǎn)品被服裝企業(yè)選中之后，賴世軍連同相關(guān)專利打包出售，讓買方不需要再擔(dān)心自己推向市場(chǎng)的服裝被抄襲。
這一創(chuàng)新讓服裝企業(yè)頗為驚喜。大量的原創(chuàng)設(shè)計(jì)花邊讓這些服裝企業(yè)擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)性化產(chǎn)品大大提高產(chǎn)品附加值。服裝企業(yè)受益，百華科技花邊“Springflower”這一品牌價(jià)值自然也在無(wú)形中增值。一件同等面料的原創(chuàng)設(shè)計(jì)花邊加上外觀專利，價(jià)格是普通花邊的4倍甚至更高。
對(duì)話
搭建APP平臺(tái)對(duì)接花邊工廠
盡管各種言論指出，2016年將是很困難的一年，但賴世軍前進(jìn)的步伐仍未停歇。在百華科技成功掛牌新三板后，有“找花神器”之稱的“我在這里”APP垂直平臺(tái)也同步起航。
南方日?qǐng)?bào)：這款A(yù)PP主要有哪些功能？
賴世軍：以往設(shè)計(jì)師找花邊要跑到市場(chǎng)或是去網(wǎng)上搜，效果很差。但有了這款軟件，拿出手機(jī)對(duì)著所需的花邊拍照上傳，立馬會(huì)顯示這款產(chǎn)品哪家工廠有，并能視頻實(shí)時(shí)看廠。
