這個夏天，許多歐洲家庭的院子里都用上了可以360度旋轉(zhuǎn)遮陽傘。不同于普通遮陽傘，這把傘可以像向日葵一樣迎著太陽側(cè)轉(zhuǎn)，哪邊太陽大，傘就轉(zhuǎn)向哪邊，從而實(shí)現(xiàn)全方位的擋光。
在歐洲，買把普通的戶外遮陽傘只要199歐元，而這把傘的定價是299歐元。雖然這把傘的成本其實(shí)只比普通傘增加了兩成，可因?yàn)閯e出心裁的設(shè)計，買者還是蜂擁而至。
對這把傘的生產(chǎn)廠家來說，用設(shè)計確立產(chǎn)品的市場地位，早已不是第一次。作為業(yè)內(nèi)最早自主做設(shè)計研發(fā)的企業(yè)之一，七八年來他們的設(shè)計團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到65人。對他們來說，這意味著從只會接單生產(chǎn)到自主產(chǎn)品逐漸增加，意味著遠(yuǎn)高出業(yè)內(nèi)同行的利潤率，也意味著逐漸擁有了對市場的主導(dǎo)能力。
25%的普遍利潤
自主研發(fā)讓外貿(mào)之路好走
生意越來越不好做是這幾年外貿(mào)企業(yè)的突出感受，尤其對戶外家具行業(yè)來說，因?yàn)閲鴥?nèi)居住條件和氣候等限制，被許多企業(yè)視為救命稻草的內(nèi)需也很難在短時間內(nèi)做起來。
“這幾年業(yè)內(nèi)有不少企業(yè)一年減產(chǎn)30%-40%”，中藝實(shí)業(yè)設(shè)計部經(jīng)理高鼎對記者說，“為了應(yīng)對，我們加大了原創(chuàng)力度，做研發(fā)流程規(guī)范，做人員培養(yǎng)，以新的產(chǎn)品提升利潤率，著重開發(fā)有自己專利的產(chǎn)品。” 據(jù)介紹，該公司約八成的設(shè)計圖紙最終都能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。
目前，中藝研發(fā)的一套名為“科爾多瓦”的藤編家具在歐洲約4萬個家庭中風(fēng)靡，算得上這一創(chuàng)新思路的結(jié)晶。也許沒有人想到，這套看上去時尚且頗具藝術(shù)感的家具，它的購買金額只需199歐元。
“通過設(shè)計上的創(chuàng)新，這套家具使用的原材料和人工都比同類產(chǎn)品要少，雖然定價低，但利潤反而要高出一兩成�！备叨φf。
“一般市面上的常規(guī)款產(chǎn)品，也就是強(qiáng)競爭產(chǎn)品，凈利潤往往只有5個點(diǎn)以下，但自主研發(fā)的產(chǎn)品一般能達(dá)到25%的凈利潤，有些產(chǎn)品甚至高達(dá)50%�！备叨φf。
“自主研發(fā)的產(chǎn)品之所以有較高的售價，主要還是在產(chǎn)品的獨(dú)特性，看結(jié)構(gòu)和外觀有沒有創(chuàng)新，專利能不能有效保護(hù)�！蹦壳�，中藝自主研發(fā)的產(chǎn)品占到了總出口產(chǎn)品的一半。
80%的設(shè)計成交率
讓產(chǎn)品讀懂市場的心
中藝的設(shè)計團(tuán)隊(duì)去年一年研發(fā)出300多套產(chǎn)品，正式投產(chǎn)的有200多套，算下來設(shè)計成交率達(dá)到80%，目前，行業(yè)內(nèi)設(shè)計的平均成交率是50%-60%。
“這幾年，我們在努力提高研發(fā)精準(zhǔn)性。”高鼎說，“如果說一個產(chǎn)品的利潤率最終受市場、競爭等多種因素的影響，那么，讓設(shè)計出來的產(chǎn)品更多地投入市場、被用戶接受，是提高設(shè)計效率、降低成本的更有效方法。”
“首先是對目標(biāo)銷售國家的市場特點(diǎn)、采購習(xí)慣要有精確了解，甚至零售商的價值主張我們也會考慮在內(nèi)，比如物美，他們的采購主張就是‘物美價廉’�！备叨φf。
除了精細(xì)化的營銷外，他們還擁有一套科學(xué)的評審體制，任何一個準(zhǔn)備投產(chǎn)的設(shè)計，都要經(jīng)過價格、功能、外觀、生產(chǎn)這四個維度的嚴(yán)格評審，只有這四個方面都有優(yōu)勢的才能投產(chǎn)。
高鼎舉了個例子，比如一套賣199歐元的沙發(fā)組合，就要跟市面上所有189歐元-299歐元的產(chǎn)品進(jìn)行比較，看看外觀是否足夠漂亮，功能是不是比別的產(chǎn)品多，裝箱量是否足夠大，還有容不容易裝配。
即便樣品已經(jīng)出來，也不意味著直接就可以量產(chǎn)，還要經(jīng)歷一系列嚴(yán)格評審，由不同崗位的員工來陳述產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，最后由“法官”來判定是否最終投產(chǎn)，這樣做的目的是避免一些容易被忽視的缺陷。
“到現(xiàn)在這個階段，已經(jīng)不是單純的客戶需求占主導(dǎo)了，而是由我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶買什么樣的產(chǎn)品�！闭f這話時，看得出高鼎的底氣。
