制造商和經(jīng)銷商之間的博弈自經(jīng)銷商誕生的那一刻起，就開始了。目前，一大批新興的經(jīng)銷商出于對利益的考慮，愿意利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和獨特的銷售理念，幫助制造商打開產(chǎn)品的銷售市場。而制造商．雖然由于經(jīng)銷商的介入而減少了所生產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)實利潤，但由于可以撇開煩心的銷售而專注于生產(chǎn)與研發(fā)，從而有利于長期產(chǎn)品質(zhì)量的提高和產(chǎn)品成本的降低。制造商從可持續(xù)發(fā)展長久角度來看，自然是利大于弊。所以，制造商也樂于與經(jīng)銷商合作，結(jié)成共同聯(lián)盟，來共同分享利潤這一塊蛋糕。但是，“理想總是高于現(xiàn)實”。在自身利益的驅(qū)使下，在缺少完整規(guī)范的環(huán)境下，經(jīng)銷商和制造商彼此之間或多或少的短期行為，無疑會給他們聯(lián)盟制造裂縫。
建立商貿(mào)委是業(yè)內(nèi)各方的共同要求
中國縫制機械協(xié)會下屬的商貿(mào)委員會也就是如此應(yīng)運而生的。而采訪商貿(mào)委主任胡淼晦的直接原因正是因為記者發(fā)現(xiàn)如今在縫制機械行業(yè)，制造商和經(jīng)銷商在分食蛋糕的時候產(chǎn)生了一些代表各自利益的行為，如果不能規(guī)范這些行為就有可能給行業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來不良隱患。很顯然這是一個敏感地帶的敏感話題。身為商貿(mào)委這樣一個公益性的行業(yè)組織，由于涉及各方直接的利益，要協(xié)調(diào)到各方面都要滿意顯然很難。
“身為經(jīng)銷商，三件事不能做：首先，違法亂紀(jì)的事不能做，比如偷稅漏稅等顯然是紅燈區(qū)；其次，得罪同行的事不能做；最后，虧本生意不能做。”胡主任一上來就說了“三大紀(jì)律”。那么縫制機械行業(yè)中的經(jīng)銷商和制造商之間的問題到底出在哪?最重要的因素還是市場的不發(fā)達導(dǎo)致的市場體制的不完善。雖然中國的市場經(jīng)濟已經(jīng)搞了20多年了，但是游戲規(guī)則尚未健全，尤其在市場營銷這一塊，經(jīng)銷商與制造商既合作又對抗，問題不少。也正是由于規(guī)則的不到位，才使得一些邊緣地帶成為磨擦的多發(fā)區(qū)域。而不合作的結(jié)果也使得制造商和經(jīng)銷商彼此漸行漸遠(yuǎn)，這是大家都不愿意看到的。
在談及現(xiàn)在縫機行業(yè)經(jīng)銷商與制造商的主要關(guān)系類型時，胡淼海認(rèn)為主要有三種類型關(guān)系：直銷。在直銷方式下，經(jīng)銷商和制造商沒有關(guān)系，制造商創(chuàng)建并利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。這種情況在縫制機械行業(yè)也存在，雖然這種做法下的企業(yè)感到很累，但是做得也不錯，這是很不容易的；經(jīng)銷商自己生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)晶。這種情況在縫機行業(yè)也存在，它比直銷方式做得更累，因為要試著先后去走兩條路：經(jīng)銷商之路和制造商之路，這樣一來，投入的成本之大也是可想而知的。經(jīng)銷代理。這是目前最成熟的做法，但成熟并不等于成功，要想獲得真正的成功，要求也很高，特別是對“誠信”的要求極高。具體來說，就是制造商應(yīng)該在一個大的區(qū)域內(nèi)只找一家代理經(jīng)銷商[當(dāng)然，也不排斥再找一些規(guī)模相對較小的分銷商]，以避免利益沖突，以期做到“長期共存，利益共享”。
求同存異才能共同發(fā)展
商貿(mào)委今后的工作重點在哪里。胡主任也透露了一些打算：首先，商貿(mào)委要搭一個平臺，一個制造商和經(jīng)銷商相互交流信息的平臺，一個對話的平臺；其次，打算多組織幾次學(xué)習(xí)，請大學(xué)里一些市場營銷學(xué)方面著名的教授、老師來給制造商和經(jīng)銷商講授有關(guān)方面的專業(yè)知識，比如一些有關(guān)中國現(xiàn)在市場營銷方面的現(xiàn)實情況，目前世界上最好、最理想的經(jīng)營營銷模式等等，從而使我們的制造商和經(jīng)銷商的理論水平能夠更上一個臺階；最后是組織參觀學(xué)習(xí)交流，主要是指企業(yè)之間的學(xué)習(xí)，比如組織經(jīng)銷商到制造商企業(yè)那里去學(xué)習(xí)訪問，做到“一看二問三學(xué)習(xí)”，從而增進彼此的相互了解。
只有求同存異，才能解決問題。產(chǎn)銷雙方的利益本來就是捆綁在一起的。對制造商來說，沒有銷售，就沒有利潤；對經(jīng)銷商來說，沒有制造商生產(chǎn)的、自己所銷售的商品，利潤也不會從天而降，所以合作應(yīng)該是第一位的。 鐘文倩
