——訪北京萬海波縫紉設(shè)備有限責(zé)任公司總經(jīng)理程萬里

    　記者(以下簡稱記)：作為一個(gè)經(jīng)銷商，請談一下目前北京縫機(jī)市場的情況?

   　 程萬里(以下簡稱程)：現(xiàn)在國內(nèi)長江以北的縫機(jī)銷售主要是以北京為中心，北京的縫機(jī)市場在北方應(yīng)算是最大的，雖然。此，但它還是無法同南方的縫機(jī)市場相比。據(jù)統(tǒng)計(jì)，南方單廣東省一個(gè)地區(qū)的縫機(jī)銷售就占到全國的三分之—，拿我所代理的中捷產(chǎn)品來說，我在北京—年銷售中捷的縫紉機(jī)可達(dá)lOOO萬元，而中捷的縫紉機(jī)在廣東省—年可銷到8000萬元以上，這在北方任何—個(gè)地區(qū)的縫機(jī)市場都是不可能做到的。主要，是因?yàn)槟戏椒�裝生產(chǎn)企業(yè)相對比較集中，而我國的大多數(shù)縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也主要集中在長江以南，這就形成了南北市場的差距。但隨著北京BB裝名城的建立，以及北京市政府為服裝企業(yè)提供的相關(guān)優(yōu)惠政策，已經(jīng)開始吸引越來越多的服裝生產(chǎn)企業(yè)來北京建廠。同時(shí)南方一些大型的面輔料批發(fā)商也表示會(huì)來北京建立大型的批發(fā)商城，而這也為縫紉機(jī)的經(jīng)銷商們帶來了巨大的商機(jī)。

    　記：國產(chǎn)縫紉機(jī)與進(jìn)口縫紉機(jī)在北京市場中所占的比例如何？

    　程：目前在北京縫機(jī)市場銷售中占主流的還是以進(jìn)口縫紉機(jī)為主。因?yàn)楸本┑亩鄶?shù)服裝生產(chǎn)企業(yè)主要是以接國外的服裝生產(chǎn)訂單，為國外品牌服裝貼牌生產(chǎn)服裝為主。而這些國內(nèi)服裝生產(chǎn)企業(yè)在接國外生產(chǎn)訂單的同時(shí)，多數(shù)服裝生產(chǎn)廠家還要同時(shí)接受國外服裝企業(yè)所提出的附加條件(指定加工服裝的縫紉設(shè)備均要使用國外知名品牌的縫紉機(jī))。雖然國內(nèi)一些品牌縫紉機(jī)廠所生產(chǎn)的平縫、包縫等一些常用縫紉設(shè)備，無論從使用性能還是工藝水平上來說都已接近國外同類產(chǎn)品，但由于國內(nèi)縫機(jī)生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品品牌的宣傳力度上不夠，所以許多國外甚至國內(nèi)的服裝企業(yè)都不能很好地了解中國縫紉機(jī)目前的現(xiàn)狀。在2001年以前，北京只有小型服裝企業(yè)才會(huì)用國產(chǎn)縫紉設(shè)備。我們也一直是在做國外品牌縫紉機(jī)的代理。2002年我們與中捷開始合作，為其做北京的總代理，現(xiàn)在中捷縫紉機(jī)的銷售額占我們?nèi)�部銷售額的40％。一名好的經(jīng)銷商不能只懂得銷售，還要做縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間的橋梁。比如我們作為中捷產(chǎn)品的代理，不但要讓客戶了解中捷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，更多的是讓客戶真正了解目前國產(chǎn)縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀。為此我們組織北京一些服裝生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人到中捷去參觀，在縫機(jī)生產(chǎn)的第一線讓他們親身感受國內(nèi)縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)代化的管理以及先進(jìn)的縫機(jī)制造水平。而縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力更是說明了一切，通過參觀許多服裝企業(yè)對國產(chǎn)縫紉設(shè)備有了新的認(rèn)識，還有企業(yè)當(dāng)場就訂下了幾百萬的設(shè)備。

    　記：國產(chǎn)縫紉機(jī)中，工業(yè)縫紉機(jī)與家用縫紉權(quán)那個(gè)更好銷?

    　程：縫紉機(jī)銷售主要是針對服裝生產(chǎn)企服裝加工需要，所以還是以工業(yè)縫紉機(jī)為主�，F(xiàn)在工業(yè)縫紉機(jī)種類分得比較細(xì)，除常用機(jī)型外，特種專業(yè)機(jī)又分好幾大類，分別適用于不同服裝加工的需要和大批量生產(chǎn)使用。而家用機(jī)現(xiàn)在通常是指那些多功能簡便型的縫紉機(jī)。這類縫紉機(jī)由于其一機(jī)多用的性能，非常適合家庭個(gè)人的個(gè)性化縫紉需求，但最大的缺點(diǎn)是縫紉速度較慢，而且因?yàn)楣δ茌^多易損壞，故不適合大批量的服裝加工生產(chǎn)所使用，服裝生產(chǎn)企業(yè)一般不會(huì)選用此類機(jī)型。在北京只有一些小型的服裝設(shè)計(jì)工作室或一些喜歡縫紉的個(gè)人比較青睞于這種多功能的家用機(jī)，而更多的家用機(jī)還是以出口為主。

    　記：進(jìn)口縫紉設(shè)備與國產(chǎn)縫紉設(shè)備主要差距在哪里?

    　程：在銷售中我們發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)縫紉設(shè)備在常用機(jī)型上與進(jìn)口縫紉設(shè)備相比差距很小。但在新機(jī)新品開發(fā)上與國外相比就做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。國內(nèi)縫機(jī)新品在高科技數(shù)字化應(yīng)用方面較差，新機(jī)型的不可模仿性很低。往往是一家剛剛推出一個(gè)新品沒多久，好幾家的類似機(jī)型就面市，到后來只能是在那里自己和自己拼價(jià)格，搞個(gè)兩敗俱傷。隨著數(shù)字化時(shí)代的來到，國外縫機(jī)生產(chǎn)廠家更看中的是高科技人性化的產(chǎn)品。未來的數(shù)字縫紉機(jī)會(huì)把更多的縫紉工人從服裝加工流水線上解放出來，更多的數(shù)字化操作將取代人工操作。我們國產(chǎn)縫紉設(shè)備在高科技產(chǎn)品應(yīng)用上一定要加大開發(fā)力度，否則將與世界領(lǐng)先品牌之間的差距相差更遠(yuǎn)。

    　記：二手縫紉設(shè)備在北京是否有市場?

    　程：北京的中、小型服裝廠會(huì)選擇購買二手縫制設(shè)備，但多數(shù)他們會(huì)選擇那些新品比較昂貴或是高新技術(shù)含量比較高的二手國外縫紉設(shè)備，北京許多經(jīng)銷商都做二手縫紉設(shè)備的生意，我也在做，但我只做進(jìn)口品牌的二手縫制設(shè)備。因?yàn)樗鼈兊睦�比較大，有時(shí)做進(jìn)口二手設(shè)備比做新機(jī)器利還大，好的二手設(shè)備有時(shí)還會(huì)供不應(yīng)求呢。除了那些訂購二手設(shè)備的客戶之外，我們在為服裝企業(yè)做服裝生產(chǎn)線縫紉機(jī)搭配時(shí)，因?yàn)榭紤]到為服裝企業(yè)節(jié)省資金的問題，也會(huì)建議他們購買二手縫紉設(shè)備。

    　記：北京的縫機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)如何發(fā)展?

    　程：現(xiàn)在北京的縫機(jī)市場縫機(jī)銷售商兩極分化比較嚴(yán)重，而這種分化會(huì)越來越大。過去那種夫妻店式的小門臉、小作坊的經(jīng)營方法已經(jīng)不再適應(yīng)目前的大環(huán)境了，過去靠關(guān)系、靠人情做生意在今天已經(jīng)行不通了。現(xiàn)在只有通過學(xué)習(xí)接受新的管理理念，不斷地把公司做大做強(qiáng)才是發(fā)展的根本�！跋茸鰪�(qiáng)再做大”這是萬海波的定位。“做強(qiáng)”一方面是指代理的品牌要強(qiáng)，認(rèn)準(zhǔn)的是同類產(chǎn)品中有廣泛市場前景的產(chǎn)品。一直以來，萬海波的成長得到了供應(yīng)商強(qiáng)有力的支持。雙方的通力合作促使我介將其品牌越做越強(qiáng)。經(jīng)營強(qiáng)品牌其實(shí)也是在提高萬海波自身的品牌價(jià)值。另一方面，只有自身各方面強(qiáng)了，尤其是內(nèi)部管理機(jī)制跟上了，各部門之間的銜接才能更井然有序，即修好內(nèi)功，而非金玉其外，敗絮其中，才有能力經(jīng)營強(qiáng)品牌。一旦擁有了很強(qiáng)的實(shí)力，國際、國內(nèi)的各大品牌就能做了，這樣才可以將市場做大。而目前萬海波只有先立足做好北京市場，才能考慮再做全國市場包括海外市場。我們已經(jīng)成立了自己的門市部、市場部、營銷部。其中營銷部最近一直在招募優(yōu)秀的人才。我相信只有擁有了真正優(yōu)秀的管理人才，才能把公司做強(qiáng)做大。這也是北京縫機(jī)經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向。