前不久，來自21個(gè)國家駐華領(lǐng)事及駐華企業(yè)機(jī)構(gòu)總裁的夫人們，專程從上海趕到浙江海寧中國皮革城購物。在管理人員熱情的引領(lǐng)下，3個(gè)多小時(shí)后，他們喜笑顏開，大包小包滿載而歸。這件事一時(shí)被沸沸揚(yáng)揚(yáng)的傳開了。
　　

　　一個(gè)以經(jīng)營皮裝、皮飾品、皮具為主的批發(fā)市場為何有這樣的魅力，使得經(jīng)常在世界各地最高檔的場所購物的大使及夫人們專程趕來呢？近年來國內(nèi)皮衣企業(yè)、皮衣市場日漸消沉，海寧中國皮革城又是何以取得這樣的地位呢？記者日前走訪了海寧中國皮革城，發(fā)現(xiàn)了其制勝的三個(gè)絕招。
　　

　　第一招：樹品牌　走向世界的通行證
　　走出海寧火車站，屹然挺立在藍(lán)天白云下的雄偉建筑物，就是海寧中國皮革城了。下午雖是一般批發(fā)市場的休息時(shí)間，但是在這里顧客依然是川流不息，儼然一片繁華景象。百聞不如一見，海寧被譽(yù)為中國皮衣之鄉(xiāng)，僅在這第一面就讓人有了深刻的體會(huì)。
　　

　　在皮革城，筆者了解到了大使來市場買皮衣的原由。原來，去年美國、法國、加拿大、挪威、芬蘭、俄羅斯、烏干達(dá)、贊比亞等21個(gè)國家駐華大使和領(lǐng)事曾應(yīng)邀來海寧考察�；厝ヒ院�，他們與各自的夫人說起在皮革城看到的景象后，大使夫人們對皮革城里的皮裝、飾品產(chǎn)生了濃厚的興趣。于是，上海市外國人（國際）聯(lián)合會(huì)專門組織了61位貴夫人前來購物觀光。皮革城里那些時(shí)尚的皮衣、美觀大方的皮包及皮飾品，令這些貴夫人們愛不釋手，她們又是試穿，又是量身，還彼此相互參謀。其中有6位夫人同時(shí)看中了一款女皮裘皮大衣，店鋪存貨不夠，店主急忙打電話讓廠里馬上補(bǔ)貨，才讓夫人們?nèi)缭敢詢敗?BR>　　

　　海寧中國皮革城管委會(huì)主任任有法說：中國加入WTO后，作為皮革之都的海寧正逐漸與國際接軌，我們一直在致力于市場的品牌建設(shè)。國內(nèi)傳統(tǒng)的皮衣一貫給人厚重笨拙的印象，而且裘皮制品的價(jià)格也一直使消費(fèi)者難以接受。我們在充分了解了市場消費(fèi)需求的變化情況后，積極主動(dòng)的和廠家溝通，把信息及時(shí)反饋給他們。然后他們再根據(jù)當(dāng)前的國際流行因素和市場需求等來調(diào)整產(chǎn)品方向，逐漸使皮裝向國際化、休閑化、時(shí)裝化、輕薄化、大眾化的方向轉(zhuǎn)變，始終保持最貼合消費(fèi)者的產(chǎn)品。我們的市場定位于經(jīng)營中、高檔皮革產(chǎn)品，這一定位的實(shí)施，使市場中的經(jīng)營品種得到了提升，市場的聲譽(yù)得以進(jìn)一步提高。品牌是走向世界的通行證，許多國外經(jīng)銷商在對我國皮革專業(yè)的各大市場考察之后，紛紛選定海寧中國皮革城作為長期的合作伙伴。能吸引大使組團(tuán)來購買，這也沒有什么可奇怪的，便宜又好的東西誰不喜歡呢
　　

　　第二招：細(xì)致服務(wù)　一舉三得
　　在海寧，最大的感受就是海寧的皮革產(chǎn)業(yè)確實(shí)在做大、做強(qiáng)，且勢頭猛勁、前景看好。事實(shí)最能說明問題，單從皮革城來說，它就是全國最大的皮革市場，也是全國最大的皮革集散中心和信息發(fā)布中心，其中的毛皮交易區(qū)年銷售狐貍皮和水貂皮約占了世界毛皮產(chǎn)量的四分之一，2000年的市場成交額達(dá)42.86億元，且連年攀升。
　　

　　究其原因，服務(wù)是市場管委會(huì)工作的核心。任有法主任說：現(xiàn)在全國的皮革服裝市場不少，如果只是單純的做市場，只顧埋頭經(jīng)營，固守成就，那就很難走向深入、長遠(yuǎn)的發(fā)展之路。在各地市場越來越重視服務(wù)的情況下，我們的服務(wù)一定要?jiǎng)?chuàng)新，要通過有特色的服務(wù)來促進(jìn)市場的進(jìn)一步繁榮。這不是一句空喊的口號，海寧中國皮革城是付出了實(shí)際行動(dòng)的。除了在硬件上提供最完善的設(shè)施外，皮革城還想方設(shè)法給業(yè)戶提供各種有用的經(jīng)營舉措，最突出的就是管委會(huì)的主要負(fù)責(zé)人會(huì)定期給進(jìn)駐市場的企業(yè)經(jīng)營者上課，講解中國皮革城發(fā)展的設(shè)想，講解新的經(jīng)營理念，另外還特意邀請國外著名的皮革企業(yè)或經(jīng)銷商，相繼到海寧或開辦國際最先進(jìn)的工藝技術(shù)講座，或發(fā)布國際最新流行時(shí)尚信息，這對企業(yè)調(diào)整經(jīng)營方向、改進(jìn)經(jīng)營方式給予最佳的支持和幫助，受到了廣大企業(yè)經(jīng)營者的歡迎。
　　

　　在皮革城內(nèi)遇到一位從山東來此進(jìn)貨的周先生，他一次就從一個(gè)攤位批發(fā)了十幾款、幾十件皮衣。記者好奇地問他現(xiàn)在皮衣銷售情形不是很好的時(shí)候，一次購進(jìn)這么多的貨，如果賣不出去，豈不是會(huì)賠很多的嗎？他卻說：我進(jìn)的這些貨都是這里的老板向我推薦的流行款，這里的老板都經(jīng)過培訓(xùn)，很懂行，他們以前也給我推薦過貨，回去以后大部分都很快賣了。我只要保證有大半的貨賣出去就只賺不賠了，所以應(yīng)該沒有問題�？磥�，管委會(huì)細(xì)致的服務(wù)不但為商戶提供了提高自身的機(jī)會(huì)，更為市場和業(yè)戶贏得了切身的利益，而且還在客戶中形成了可信的形象和良好口碑，一舉三得。
　　

　　第三招：構(gòu)架永無淡季的市場
　　皮革城雖然生意紅火，但是由于受到皮衣銷售季節(jié)的限制，要僅靠皮裝立足，成為現(xiàn)代化的市場是不夠的。因此皮革城決定調(diào)整構(gòu)架，將季節(jié)性較強(qiáng)的皮衣市場提升為不受季節(jié)性限制的綜合性市場，拓展市場的功能。據(jù)任有法主任介紹，為了實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略性目標(biāo)，管委會(huì)在對市場進(jìn)行調(diào)查研究后作出相應(yīng)的調(diào)整決策：一是調(diào)整皮革服裝交易區(qū)。由于經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，小而多的攤位已經(jīng)不適應(yīng)市場發(fā)展需要，管委會(huì)于是收回了部分?jǐn)偽�，改建成名品展示中心；二是調(diào)整箱包交易區(qū)，積極鼓勵(lì)業(yè)主以總代理、總經(jīng)銷等方式引進(jìn)品牌箱包。目前皮革城已有100多個(gè)箱包品牌，成為全國最大的箱包市場之一；三是調(diào)整毛皮交易區(qū)，管委會(huì)對中央交易區(qū)的4樓進(jìn)行了改造，新辟營業(yè)用房52間，適應(yīng)了企業(yè)改變交易方式、樹立企業(yè)形象的需要。
　　

　　經(jīng)過調(diào)整后的成績是顯著的。由于管委會(huì)與業(yè)戶在市場結(jié)構(gòu)調(diào)整中進(jìn)行了多方面的溝通，共同探討了發(fā)展前景，許多業(yè)戶都意識到了市場向綜合性皮革專業(yè)市場發(fā)展的具體方向和潛在利益。海寧當(dāng)?shù)氐囊晃粯I(yè)戶對記者說：以前我們雖然皮衣賣的好，很掙錢，但是一旦到了銷售的淡季，掙的那點(diǎn)錢又搭進(jìn)去不少�，F(xiàn)在增加了皮具、皮包、皮飾品等多種經(jīng)營產(chǎn)品，就相當(dāng)于沒有了銷售淡季，大家當(dāng)然很高興，也都支持了。
　　

　　加入WTO后，中國的傳統(tǒng)行業(yè)將面對的是更加激烈的競爭，更快的發(fā)展步伐。傳統(tǒng)的皮革市場要生存，一定不能滿足于現(xiàn)狀，而要利用這個(gè)時(shí)機(jī)毫不猶豫地去爭取，來穩(wěn)固其優(yōu)勢，這樣才具有競爭力。海寧中國皮革城在保持自身特色的經(jīng)營優(yōu)勢之外，從細(xì)微的服務(wù)入手，到樹立市場的品牌，再到大刀闊斧的修改市場經(jīng)營架構(gòu)，給眾多的業(yè)內(nèi)市場作了一次榜樣。忠心希望中國皮革城今后的路更廣，不僅為了海寧的皮革產(chǎn)業(yè)，更為中國的皮革業(yè)帶來現(xiàn)實(shí)意義的飛躍。不僅讓參觀皮革城的領(lǐng)事帶著夫人們來，也要讓更多的外國客商慕名前來。