“渠道為王”早已是服裝業(yè)界的共識,作為紡織產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié),目前面料企業(yè)在國內(nèi)外市場間也逐步實(shí)現(xiàn)了自由轉(zhuǎn)換。在全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一體化的今天,已經(jīng)不再有內(nèi)外貿(mào)之分,整個市場是一體的,不應(yīng)該再割裂地看待市場,而應(yīng)將重點(diǎn)放在如何整合資源、開辟渠道上,尋找到隱藏在其中的運(yùn)營規(guī)則,找到渠道突破口,為企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的利潤。
市場拓展“論戰(zhàn)”海內(nèi)外
目前的面料企業(yè),有的以國內(nèi)市場為主戰(zhàn)場,有的主攻國際市場,然而無論內(nèi)外貿(mào)份額目前在企業(yè)中所占的比例如何,內(nèi)外銷市場間的相互滲透已是定局,正如江蘇白玉蘭紡織印染有限公司外貿(mào)部經(jīng)理宋翔所言:“現(xiàn)在已經(jīng)不能單純的說是內(nèi)銷還是外貿(mào),對于面料企業(yè)來說面料可能是賣給服裝企業(yè)做出口用的,別人的外貿(mào)可能就是自己企業(yè)的內(nèi)銷。”
這一觀點(diǎn)也從很多企業(yè)的實(shí)踐中得到印證。“今年,無論內(nèi)外銷,均有所增長,目前公司的內(nèi)外銷比例與國際金融危機(jī)前變化不大。”海天輕紡集團(tuán)黃炳劇經(jīng)理說。海天輕紡集團(tuán)的產(chǎn)品大約60%進(jìn)入內(nèi)銷市場,40%外銷,今年加強(qiáng)了對國內(nèi)市場的開拓。“因?yàn)槠髽I(yè)所在地周邊的泉州等地,運(yùn)動品牌發(fā)展迅猛,對運(yùn)動型功能針織面料需求旺盛,海天輕紡正在積極與這些品牌進(jìn)行合作”。
江陰市華富紡織制衣有限公司總經(jīng)理助理王毅告訴記者:“今年,公司的產(chǎn)品內(nèi)外銷比例約在2∶8,接下來,內(nèi)銷的比例將會逐步加大。通過對內(nèi)銷市場的接觸,我們發(fā)現(xiàn),內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不比外銷產(chǎn)品低,甚至可能更高、更嚴(yán)格,做好內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì),利潤空間會更大。”
洮南恒盛毛紡織有限公司內(nèi)外銷比例為9∶1,經(jīng)理劉喜春分析,隨著國家西部開發(fā)業(yè)績的凸顯,中部、西部精紡呢絨的需求將有一個持續(xù)的增長期,而從品種、花色等方面的需求上看,東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)將呈現(xiàn)對高端品種的需求,如高支輕薄、時尚、天然、綠色環(huán)保、功能、易護(hù)理等品種,概念性產(chǎn)品將成為潛在的需求。“我們將加強(qiáng)與紡織貿(mào)促會的合作,利用intertextile北京、上海國際面料展及海外展會的平臺,廣泛接觸國外專業(yè)買家,獲得業(yè)務(wù)合作。”洮南恒盛對進(jìn)一步擴(kuò)展國際市場充滿信心。
可以看到,內(nèi)外銷市場各有特點(diǎn),因此,內(nèi)外銷的轉(zhuǎn)換需要一個適應(yīng)的過程。但無論與任何客戶合作,都會有一個相互磨合的過程。就像某企業(yè)負(fù)責(zé)人所談到的那樣,沒有必要去嚴(yán)格界定內(nèi)外銷市場,針對不同的客戶,雙方只是在共同尋找適合的合作模式。
渠道開發(fā)升級進(jìn)行時
企業(yè)的產(chǎn)品定位不同,目標(biāo)市場不一樣,拓展渠道的手段也不盡相同。對于外銷市場,企業(yè)除了穩(wěn)定歐美等地區(qū)的市場份額外,積極開拓其他新領(lǐng)域,降低對外貿(mào)易存在的風(fēng)險。對于內(nèi)銷市場,根據(jù)服裝品牌的不同定位,有針對性地推介產(chǎn)品,也有企業(yè)嘗試自創(chuàng)品牌,體現(xiàn)完整產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢。
張家港金陵紡織是外銷占比較大的企業(yè),副總經(jīng)理張曉華表示,金陵紡織與國內(nèi)品牌服裝的合作一直處在持續(xù)開拓和發(fā)展中,不過,相對于外貿(mào),與國內(nèi)品牌做生意回款時間較長,這是習(xí)慣于外貿(mào)信用證框架的企業(yè)最不能忍受的,希望國內(nèi)啟用信用證制度,完善市場環(huán)境,這樣將有利于外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷市場。外貿(mào)渠道方面,今年張家港金陵紡織對產(chǎn)品和客戶進(jìn)行了升級,重點(diǎn)拓展了日本市場,調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),使之更有層次,在交貨時間上也能錯開。而作為對國內(nèi)市場開發(fā)的序曲,江陰市華富紡織制衣有限公司從去年下半年開始,陸續(xù)和國內(nèi)多家品牌建立了業(yè)務(wù)合作,包括九牧王、才子、七匹狼等,雙方在新品的開發(fā)上共同配合,相互協(xié)作,通過設(shè)計(jì)師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產(chǎn)。他們希望在今年intertextile秋冬面料展上,能結(jié)識更多的海內(nèi)外朋友,把產(chǎn)品更進(jìn)一步推向市場。
“不同規(guī)模的服裝企業(yè)有不同的要求,大型服裝企業(yè)每年的基本款用布量大,會找一些有實(shí)力的面料生產(chǎn)企業(yè),以尋求持續(xù)穩(wěn)定的供貨能力和穩(wěn)定的質(zhì)量。福華世家具備健全的產(chǎn)業(yè)鏈,龐大的生產(chǎn)規(guī)模正好與之相匹配,但是這些大型企業(yè)對新產(chǎn)品與新工藝的使用相對謹(jǐn)慎,會少量地使用,穩(wěn)步推進(jìn)。相對而言,小型服裝企業(yè)對新產(chǎn)品的使用會更加大膽,他們對我們推出的新產(chǎn)品更愿意在第一時間進(jìn)行嘗試。”福華織造對市場的分析相當(dāng)?shù)轿,對渠道的開發(fā)則更為果斷。2010年上半年,福華加強(qiáng)了對營銷渠道的進(jìn)一步開發(fā)及利用,在印度及中國的北京、上海、香港、廣州、石獅、柯橋等地建立了辦事處,著重進(jìn)行區(qū)域市場的開發(fā)。
寧波雅戈?duì)柸罩屑徔椨∪居邢薰镜钠髽I(yè)負(fù)責(zé)人表示,今年雅戈?duì)柤徔棇瞥鲎杂衅放瞥梢?ldquo;Direnzo”,這一舉措將會進(jìn)一步完善企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局,即完成從棉紡到面料、再到成衣的生產(chǎn)供應(yīng)鏈搭建。“在原有品牌‘Casting’的基礎(chǔ)上,推出中高檔商務(wù)裝品牌‘Direnzo’,希望用雅戈?duì)柕母咂焚|(zhì)、低成本,迅速在國內(nèi)的服裝市場占有自己的一席之地。”