“渠道為王”早已是服裝業(yè)界的共識(shí)，作為紡織產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，目前面料企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)間也逐步實(shí)現(xiàn)了自由轉(zhuǎn)換。在全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一體化的今天，已經(jīng)不再有內(nèi)外貿(mào)之分，整個(gè)市場(chǎng)是一體的，不應(yīng)該再割裂地看待市場(chǎng)，而應(yīng)將重點(diǎn)放在如何整合資源、開(kāi)辟渠道上，尋找到隱藏在其中的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，找到渠道突破口，為企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。

    市場(chǎng)拓展“論戰(zhàn)”海內(nèi)外

    目前的面料企業(yè)，有的以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)，有的主攻國(guó)際市場(chǎng)，然而無(wú)論內(nèi)外貿(mào)份額目前在企業(yè)中所占的比例如何，內(nèi)外銷市場(chǎng)間的相互滲透已是定局，正如江蘇白玉蘭紡織印染有限公司外貿(mào)部經(jīng)理宋翔所言：“現(xiàn)在已經(jīng)不能單純的說(shuō)是內(nèi)銷還是外貿(mào)，對(duì)于面料企業(yè)來(lái)說(shuō)面料可能是賣給服裝企業(yè)做出口用的，別人的外貿(mào)可能就是自己企業(yè)的內(nèi)銷。”

    這一觀點(diǎn)也從很多企業(yè)的實(shí)踐中得到印證。“今年，無(wú)論內(nèi)外銷，均有所增長(zhǎng)，目前公司的內(nèi)外銷比例與國(guó)際金融危機(jī)前變化不大。”海天輕紡集團(tuán)黃炳劇經(jīng)理說(shuō)。海天輕紡集團(tuán)的產(chǎn)品大約60%進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)，40%外銷，今年加強(qiáng)了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓。“因?yàn)槠髽I(yè)所在地周邊的泉州等地，運(yùn)動(dòng)品牌發(fā)展迅猛，對(duì)運(yùn)動(dòng)型功能針織面料需求旺盛，海天輕紡正在積極與這些品牌進(jìn)行合作”。

   江陰市華富紡織制衣有限公司總經(jīng)理助理王毅告訴記者：“今年，公司的產(chǎn)品內(nèi)外銷比例約在2∶8，接下來(lái)，內(nèi)銷的比例將會(huì)逐步加大。通過(guò)對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的接觸，我們發(fā)現(xiàn)，內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不比外銷產(chǎn)品低，甚至可能更高、更嚴(yán)格，做好內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)，利潤(rùn)空間會(huì)更大。”

    洮南恒盛毛紡織有限公司內(nèi)外銷比例為9∶1，經(jīng)理劉喜春分析，隨著國(guó)家西部開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的凸顯，中部、西部精紡呢絨的需求將有一個(gè)持續(xù)的增長(zhǎng)期，而從品種、花色等方面的需求上看，東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)將呈現(xiàn)對(duì)高端品種的需求，如高支輕薄、時(shí)尚、天然、綠色環(huán)保、功能、易護(hù)理等品種，概念性產(chǎn)品將成為潛在的需求。“我們將加強(qiáng)與紡織貿(mào)促會(huì)的合作，利用intertextile北京、上海國(guó)際面料展及海外展會(huì)的平臺(tái)，廣泛接觸國(guó)外專業(yè)買家，獲得業(yè)務(wù)合作。”洮南恒盛對(duì)進(jìn)一步擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)充滿信心。

    可以看到，內(nèi)外銷市場(chǎng)各有特點(diǎn)，因此，內(nèi)外銷的轉(zhuǎn)換需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。但無(wú)論與任何客戶合作，都會(huì)有一個(gè)相互磨合的過(guò)程。就像某企業(yè)負(fù)責(zé)人所談到的那樣，沒(méi)有必要去嚴(yán)格界定內(nèi)外銷市場(chǎng)，針對(duì)不同的客戶，雙方只是在共同尋找適合的合作模式。

    渠道開(kāi)發(fā)升級(jí)進(jìn)行時(shí)

    企業(yè)的產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不一樣，拓展渠道的手段也不盡相同。對(duì)于外銷市場(chǎng)，企業(yè)除了穩(wěn)定歐美等地區(qū)的市場(chǎng)份額外，積極開(kāi)拓其他新領(lǐng)域，降低對(duì)外貿(mào)易存在的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于內(nèi)銷市場(chǎng)，根據(jù)服裝品牌的不同定位，有針對(duì)性地推介產(chǎn)品，也有企業(yè)嘗試自創(chuàng)品牌，體現(xiàn)完整產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)。

    張家港金陵紡織是外銷占比較大的企業(yè)，副總經(jīng)理張曉華表示，金陵紡織與國(guó)內(nèi)品牌服裝的合作一直處在持續(xù)開(kāi)拓和發(fā)展中，不過(guò)，相對(duì)于外貿(mào)，與國(guó)內(nèi)品牌做生意回款時(shí)間較長(zhǎng)，這是習(xí)慣于外貿(mào)信用證框架的企業(yè)最不能忍受的，希望國(guó)內(nèi)啟用信用證制度，完善市場(chǎng)環(huán)境，這樣將有利于外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷市場(chǎng)。外貿(mào)渠道方面，今年張家港金陵紡織對(duì)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行了升級(jí)，重點(diǎn)拓展了日本市場(chǎng)，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，使之更有層次，在交貨時(shí)間上也能錯(cuò)開(kāi)。而作為對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的序曲，江陰市華富紡織制衣有限公司從去年下半年開(kāi)始，陸續(xù)和國(guó)內(nèi)多家品牌建立了業(yè)務(wù)合作，包括九牧王、才子、七匹狼等，雙方在新品的開(kāi)發(fā)上共同配合，相互協(xié)作，通過(guò)設(shè)計(jì)師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產(chǎn)。他們希望在今年intertextile秋冬面料展上，能結(jié)識(shí)更多的海內(nèi)外朋友，把產(chǎn)品更進(jìn)一步推向市場(chǎng)。

    “不同規(guī)模的服裝企業(yè)有不同的要求，大型服裝企業(yè)每年的基本款用布量大，會(huì)找一些有實(shí)力的面料生產(chǎn)企業(yè)，以尋求持續(xù)穩(wěn)定的供貨能力和穩(wěn)定的質(zhì)量。福華世家具備健全的產(chǎn)業(yè)鏈，龐大的生產(chǎn)規(guī)模正好與之相匹配，但是這些大型企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品與新工藝的使用相對(duì)謹(jǐn)慎，會(huì)少量地使用，穩(wěn)步推進(jìn)。相對(duì)而言，小型服裝企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的使用會(huì)更加大膽，他們對(duì)我們推出的新產(chǎn)品更愿意在第一時(shí)間進(jìn)行嘗試。”福華織造對(duì)市場(chǎng)的分析相當(dāng)?shù)轿唬瑢?duì)渠道的開(kāi)發(fā)則更為果斷。2010年上半年，福華加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷渠道的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)及利用，在印度及中國(guó)的北京、上海、香港、廣州、石獅、柯橋等地建立了辦事處，著重進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

    寧波雅戈?duì)柸罩屑徔椨∪居邢薰�司的企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，今年雅戈?duì)柤徔棇��?huì)推出自有品牌成衣“Direnzo”，這一舉措將會(huì)進(jìn)一步完善企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局，即完成從棉紡到面料、再到成衣的生產(chǎn)供應(yīng)鏈搭建。“在原有品牌‘Casting’的基礎(chǔ)上，推出中高檔商務(wù)裝品牌‘Direnzo’，希望用雅戈?duì)柕母咂焚|(zhì)、低成本，迅速在國(guó)內(nèi)的服裝市場(chǎng)占有自己的一席之地。”