錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1、“面料的質(zhì)量挺好的呀，怎么會(huì)不好呢？”

（這種說法過于機(jī)械、簡單，而且直接對(duì)顧客的觀點(diǎn)給予了否定，對(duì)顧客來說沒有任何說服力，很難消除顧客的異議）

2、“面料哪里不好��？”

（這種說法表面看似在詢問顧客對(duì)面料不滿的原因，實(shí)際上暗含著一種對(duì)顧客的不滿和質(zhì)問，很容易引起顧客的不滿）

3、“那咱們?cè)倏纯磩e的面料的吧。請(qǐng)問您想要什么面料的？”

（這是一種消極應(yīng)對(duì)方式，還沒有對(duì)顧客的異議做出任何解釋就轉(zhuǎn)而推薦其他的，很難取得銷售的成功）

4、“我們賣了這么久，從沒有顧客說過這款衣服面料不好，您是第—個(gè)�！�

（這種說法有指責(zé)顧客過于挑剔的嫌疑，很容易引發(fā)顧客的不滿，導(dǎo)致銷售的失敗）

當(dāng)顧客在衣服的面料方面提出異議或質(zhì)疑時(shí)，服裝銷售人員首先應(yīng)該對(duì)顧客的想法表示理解和認(rèn)同，然后從專業(yè)角度向顧客解釋服裝面料的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和功能，以及它能給顧客帶來的好處和利益。假如面料質(zhì)量確實(shí)不是很理想，那么服裝銷售人員應(yīng)該向顧客介紹衣服其他方面的優(yōu)點(diǎn)，以轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

需要注意的是，在解釋和介紹過程中，服裝銷售人員一定要表現(xiàn)得自信、專業(yè)、真誠、坦然、不急不躁，這樣往往能在很大程度上增強(qiáng)顧客對(duì)衣服的信心，提升顧客的購買欲望。切忌缺乏信心、語無倫次，回答沒有底氣，否則會(huì)進(jìn)一步加深顧客對(duì)服裝面料的質(zhì)疑。

正確應(yīng)對(duì)1

顧客：“這件衣服的款式、顏色還不錯(cuò)，不過面料的質(zhì)量好像不太好�！�

服裝銷售人員：“面料不太好？這個(gè)問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到顧客這么說過，您可以說說您為什么這么說嗎？”

（詢問顧客對(duì)面料不滿的具體原因）

顧客：“……”

服裝銷售人員：“姐，其實(shí)這款衣服的面料是棉麻的，這種面料的特點(diǎn)是……穿這種面料的衣服您會(huì)覺得……”

（向顧客介紹面料的特點(diǎn)，以及這種面料能帶給顧客哪些好處）

正確應(yīng)對(duì)2

顧客：“這件衣服的款式、顏色還不錯(cuò)，不過面料的質(zhì)量好像不太好�！�

服裝銷售人員：“嗯，您說的很對(duì)，這件衣服的面料表面上看起來確實(shí)不怎么好�？蓪�(shí)際上并不是這么回事。因?yàn)檫@種面料的獨(dú)特之處是……所以您在保養(yǎng)和穿著時(shí)最好……”

（先對(duì)顧客的觀點(diǎn)表示認(rèn)同，然后再向顧客介紹面料的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)）

正確應(yīng)對(duì)3

顧客：“這件衣服的款式、顏色還不錯(cuò)，不過面料的質(zhì)量好像不太好�！�

服裝銷售人員：“嗯，您說的很對(duì)，這種面料看起來確實(shí)不太出眾。不過這款衣服的款式和顏色可是今年最流行的，而且和您的年齡、膚色、身材特別配，您穿上它既能凸顯您的曲線美，又能襯托出您的高雅氣質(zhì)。您買不買沒關(guān)系，可以試穿一下看看效果。那邊有試衣間，來，您請(qǐng)我來�！�

（向顧客介紹衣服其他方面的優(yōu)點(diǎn)，以轉(zhuǎn)移顧客的注意力，并引導(dǎo)顧客試穿）

顧客：“（試穿以后）嗯，看起來效果還不錯(cuò)�！�

服裝銷售人員：“嗯，而且這款衣服現(xiàn)在正在做新品促銷活動(dòng)，價(jià)格可以給您做到7折，很劃算的�！�

（進(jìn)一步用價(jià)格優(yōu)勢促使顧客做出購買決定）